营销不是卖产品，而是卖价格

 价格与成本无关

很多人认为：产品的价格应该由成本决定——只有当价格高于成本，商家才有可能盈利；只有当价格越接近成本，消费者才不会认为这是一款“暴利产品”，才更可能去购买。

这种想法当然很符合人们的直觉和道德观念。

然而，这其实是不对的，举个简单的例子：

比如你在卖一款减肥产品，假设它单个成本为 200 元，并且效果很好。

这时候，如果你把它卖给一个很想减肥的胖子，那他很可能会花 1000 元来买这个产品，圆了自己的瘦身梦。

但如果在你面前站着的，本来就是一个“皮包骨”，即使你把价格降到 100 元，他也不会买来使用。

所以，价格并不取决于成本，而是取决于供需关系。

这也是为什么奢侈品的价格都远高于其成本。

很多人认为：那些奢侈品品牌，一个成本几百元的包包一下子就卖上万元，这简直太暴力了！

实际上，这一点也不暴力——只要是正规奢侈品，一定会严格控制自己的供应量（所谓的奢侈，其实就是卖个“稀缺价值”），之所以卖那么贵，就是因为它始终会把需求控制在远高于供给的状态。

不信你可以试想一下，如果满大街的人都提着古驰的包包，那时候它还算一个奢侈品品牌吗？

如果真发生这种情况，摆在古驰面前的只有两条路：要么降价，把自己变成大众商品；再要么继续把自己当成奢侈品——等死。

（PS，这也是为什么奢侈品最怕山寨货，这不仅是担心山寨质量会损害品牌的口碑，更重要的是：山寨货的出现，相当于是提升了供给，会降低品牌的稀缺价值）

 成功的品牌往往喜欢定高价

曾经有个业务员对自己的老板说：“老板，市场上有一个小厂，价格很低，很难对付，怎么办？”

老板抽了一口烟，说到：“既然它这么厉害，那为什么它一直是一家小厂，而我们却是大厂呢？”

纵观历史，你会发现一个普遍的规律：高价打赢低价是常有的事，而低价打赢高价却仅仅是个案。

  为什么高价反而更容易胜出？

从企业的角度来说：只有当你的价格足够高，才可能产生更多的盈利，而这部分盈利，其实就是用来支撑（预支）你的营销活动的。比如请巨星代言，投更多的广告，租更好的门店，招更好的客服等等…

比如王老吉，如果当初它不是定了 3 块多的高价，而是和其他听装饮料一样，卖 2 块钱，就根本不会有今天的“王老吉神话”——没有资源支持巨大的广告投入，其营销模式就不能成立。

（编辑：PHP编程网 - 黄冈站长网）

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