猎豹5年营销经验：除了追热点和烧钱，什么才是最高效的营销方法？

猎豹2012年5月份发布的浏览器内测，真正开始做抢票是12月份到来年的1月份，这中间的六个月我们在做什么？我们市场部六个月做了二十多次传播，每周一次。我们产品是每周发一个版本，营销也是每周做一次测试，这个测试为后面我们找到产品的卖点起到了举足轻重的作用。

这个测试怎么做？

第一，需要事先找好要传播的点，保证每周都有物料。

这个点怎么找？大概有以下几个途径，首先是从产品端，产品每周要做一次版本的升级，每次升级除了bug优化之外，还会有一些小点，这可以作为我们素材的来源。

然后是用户端，我们有一个四百人的内测团队，还有猎豹论坛。论坛上的这些用户非常积极，他们在上面经常给我们提一些建议、意见和设想。除此以外，我们还会跑到竞品的论坛上，去看他们的用户在反馈什么样的问题，这也是一个素材来源。

第二，传播的素材来自社会端。

每个月都会有一些可以预料的社会热点，可预期的这些社会热点就类似于节假日、父亲节、母亲节、七夕节。

第三，你还可以从一些高活跃的垂直人群里边去找。

比如说网上看电影、追剧的人群。我们当时就针对这个人群做了一个功能——去广告，去掉你片前的广告。当然这个功能也是一个很快就被扼杀的功能，因为它伤害了视频网站的利益。总之我们就通过产品端、用户端、社会端，还有找一些垂直人群，我们找了很多的点，每周做测试。

测试方法是什么呢？每周我们做一次，基本上都是猎豹论坛、自己的微博，还有视频等，营销费都不多。还有一个测试方法叫MVP，很多产品经理是知道的，叫最小化可行性。做一个很小的成果，主要是为了看用户对于这件事情到底在意还是不在意。

在做测试时需要注意的是，要同等资源投入，否则就没办法测试哪个素材更好。

做测试的时候，要看数据的增长强度和讨论的热度，来判断这个素材是不是有继续再投入的潜力。这个直接决定了你是不是能够找到准确的产品卖点。

还有就是测试节奏，这个测试节奏我们一直维持了一年。周一跟产品开会，讨论这周传播什么。周二出方案，周三做物料，周四上午传播。

从周四上午传播物料所有发出之后，就开始观察，观察转发量，观察讨论数，到周五的时候复盘。如果我们周四这个传播是比较成功的，我们周四下午就开始继续做针对这个传播的物料追加，周五继续传。如果周五传完了之后发现，又打水漂了，大家对这个东西讨论没什么热度，我们就结束了。

所以为什么从又快、又炫、又安全变到了抢票？事实上我们半年是做了这么多的测试，一个一个点做出来的。所以即使没碰着抢票，做到其它点上爆发了也是很有可能的。

在抢票之前，我们做抢小米神器的时候，我们的百度指数就已经开始涨了，猎豹开始跟抢挂钩。

后来我们在双十一的时候，又做了一个比价的，用猎豹浏览器，一下子就能知道哪家网站最便宜。其实那时候抢这个字已经开始跟猎豹挂钩了，一直到12月份的时候做抢票，用猎豹抢到票就自然而然提出来了。所以这个“抢”不是拍脑门出来的，也不是头脑风暴出来的，抢票这件事情基本上就是这样给测试出来了。

所以，找产品的卖点最靠谱的办法其实就是测试，测试的数据会给你一个理性的判断，同时你还要有一个感性的判断。感性的判断就是你要去看评论，每一个用户的评论，你要看他情绪的强度。两者结合起来才能达到最好的效果。

第二步，寻找关键人

这也是最核心的一步了。找到卖点之后怎么找关键人呢？

再说一下传统营销找关键人的方式，一句话就是打标签。大概就是目标人群大概的年龄、职业、收入、地域和兴趣爱好等等。但是打标签的方式是很难让你找到真正的关键人的。

为什么这么说呢？其实这么多的标签，包括收入、年龄、地域和你的营销真的有关系吗？我们要回归场景，拿我们做的#喵星人抢不到#这个IP举例子。这个剧在微博上的标签是周三一起看猫片，这个标签的阅读量是3.6亿，全网的播放量是2亿，可以说是蛮成功的。这个剧怎么找关键人的呢？这个剧怎么推的呢？里边都是一些小动物，上哪儿找喜欢看这种小动物的人呢？

如果回到场景，就是什么人会喜欢看猫和内容，他们会有什么典型的行为和共同的行为？什么内容会真的吸引到他们？我们想他们一定会与热门的猫咪内容相关。热门猫咪内容的上下游一定就是他们活跃的身影，他们要不是这些内容的制作者，要不就是这些内容的发布者，要不就是这些内容的围观者。

基本上我们去搜这些热门猫咪的内容，我们就能在上下游找到他们，这是我们想到的突破点，我们就这样去做了。

以微博为例，我们跑到关键词搜索里边，模拟这些人的行为去搜关键词，然后挨着去看系统推荐的号是否属于我们的目标。如果是属于，我们就会把它列到我们的关键人列表里。

另外我们还发现这些人有一个共同特征，他们会有一个标签，叫猫奴或者喵控。我们找到这个热门标签之后更简单了，你只要搜猫奴的这个标签，你就会搜到所有相关大号了。

另外我们还发现一点，他们有共同关注的对象，比如他们全部都关注小马甲，小马甲就是其中的关键人，这一切都需要做人肉做排查。其实所有的平台都会有很好的推荐机制，这些推荐也一般都是非常合适的。

在我们最后的表格中，总共吸纳进去了四千多人的关键人，社交平台上注册的邮箱找到了二十一万。我们认为的关键人里边，覆盖了那么多平台。找到这些关键人，怎么办？要让关键人行动，才能真正让我们的口碑发生裂变。

第三步，关键人行动

（1）不要做任何广告投放

这时传统营销人会怎么让关键人行动？大部分是马上去媒体投放了，大部分人会跑到跟人群相关的媒体平台上，再试图去影响它。比如说我找到了这个关键人是男士，我可能就跑到了央视体育去投广告了。我认为这就多此一举了，事实上你可以直接让它行动。而且在你的产品口碑被证明有裂变的潜能之前，我是不建议做任何投放的。

（2）直接和关键人接触

我们要做的是什么？就是直接接触，促成它的体验。有以下几种方式是推崇的直接联系的方式。

第一种是请朋友推荐，如果发现这个人是一个大V，一定要想想你朋友圈里有没有人可能跟他认识。如果是让朋友推荐的话，你基本上是没有一切壁垒就能够跟它发生直接的接触。

第二个就是自我介绍了，如果觉得这个人关键，就自己给他发信介绍自己和自己的产品。

第三就是请它吃饭，你没看错，我认为请他吃饭要比媒体投放这件事情重要。你只有见到这个人才能探讨出真正靠谱的合作方式。

怎样能尽量促成这些关键人的参与呢？首先，尽量站在对方的角度来提出合作，你要想办法。在你非常弱小的时候，你最好是站到对方的角度，关心他需要什么帮助。

再一个，就是提供特殊的体验率先分享。提供特殊的体验是什么？你可以请合作方联合出品，或者对其特别鸣谢，这就叫特殊体验。

（3）关键人应该分享什么样的内容？

所以本质上喵星人抢不到这个案例想表达的是，关键人要找对是非常重要的，找对了之后让他怎么样分享呢？因为你最终想实现的是口碑的裂变。所以这个分享的方式也非常的重要。

我这列了三种分享的内容。就是我们常见有三种分享的方式。

第一种方式利益分享，你们在朋友圈发了，转发送什么课等等这一种。

第二种方式叫情绪分享，很多人他并不健身或者不爱跑步，但是他依然会分享他今天走了多少路等等，这个是为了表达一种情绪。

第三种方式叫内容分享。这是我认为最核心的一种分享，要让分享的内容有价值。我用一个案例给大家介绍。

我觉得这个案例很好。这是一款酸奶，叫乐纯。乐纯它现在开始做PR，就是把它如何做营销这件事情给分享出来。

（编辑：PHP编程网 - 黄冈站长网）

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