猎豹5年营销经验：除了追热点和烧钱，什么才是最高效的营销方法？

传统的营销模式渠道贵、转化低、烧钱快，同时，用户的时间越来越碎片化，这就导致很多营销方法失效了。

传统的营销模式渠道贵、转化低、烧钱快，同时，用户的时间越来越碎片化，这就导致很多营销方法失效了。

一炮而红的营销时代已经一去不复返。谁能打造出0成本，0等待，0代言的营销方法才是王道

猎豹移动市场总经理赵莎莎老师有哪些不为人知的心得？

先介绍下自己，我是猎豹移动市场部的负责人，2011年加入猎豹，在猎豹时间比较久，有五年了。在猎豹之前，我是在公关公司宣亚，2011年时我做了一个转型，来到了金山，从乙方到了甲方，然后我整个人都不好了。

那个时候叫金山网络还不叫猎豹，我去了金山网络的第一个月就懵了。我当时负责的产品叫金山毒霸，金山毒霸是一个家喻户晓的品牌，但是它的美誉度稍微弱了一点。所以我当时提了一个活动，希望能有一个办法让我们这个美誉度有所提升。

我认为可以去做一些公益的事情，就提议去天通苑、望京或者回龙观做一个毒霸进社区，免费修电脑的活动。根据策划大概需要六个工程师，用一个月的时间，目标服务用户五千人。

我同事听完只说了一句话：我们金山毒霸只要一个提供增值服务的弹窗就能影响到五千万人。我顿时就感觉到，这个互联网营销跟传统营销之间是有巨大的鸿沟的。

之所以说这个，是想结合我自身的经历给大家分析一下互联网营销的本质优势，帮助大家在资源有限的情况下借助互联网找到更高效的营销方式。

互联网营销的本质优势是什么

1.被看见的成本大幅降低，趋近于零成本

在没有互联网的时候，有一项成本你是避无可避的，这个成本叫租金。因为如果你不租一个店面，你连展示的机会都没有，也就没有没有交易的机会。在互联网时代你发出一条信息是不需要任何成本的，好比你发条朋友圈，这个流量是不需要钱的。所以互联网营销的第一点就是被看见的成本大幅降低了，趋近于零成本。如果你还在为了被看见花很多的钱，说明你还没明白这个领域。

2.被传播的效率大幅提升，趋近于零等待

酒香不怕巷子深，这种真理到了互联网时代也有了第二春。以前你不怕巷子深，付出的是时间代价，因为人际传播总是比较慢的，需要时间。但是现在有了互联网，被传播的效率提升了，有可能是瞬间的。

3.被信任的门槛大幅降低，趋近于零代言

以前，传统营销特别爱做两件事情。第一件事是请代言人，第二件事是找权威媒体做背书。

但是在互联网时代，你还需要吗？互联网时代就是消灭权威的，这个时代的使命就是要让信息自由流动，消灭信息差。不再存在权威这件事情，就不必逆潮流而动了。现在我们不需要再花钱在代言人身上了，只要把我们的产品的卖点足够明显、足够可理解的给到用户就可以了。

你有可能零成本的被很多人看到；你有可能不需要等待，产品好还是不好马上就会有答案；你还有可能不需要请代言人，大家就能信任你。

这么好的时代上哪儿找？

碎片化时代，推荐一个最高效的营销方法

这么好的时代就是互联网时代，而且这个时代叫做碎片化时代。我们所有做的事情，包括今天我分享的所有东西，都是为了实现两个字——裂变。裂变的是什么？裂变就是是口碑。

到底怎么样能够让我们的口碑实现裂变呢？想要牢牢抓住互联网营销本质的三大优势来实现我们的裂变，就要用这个方法——关键人营销。我认为这可能是碎片时代最高效的营销方法论。

什么叫关键人营销，它最终的目的是什么？就是让好的产品找到对的用户。所以最关键的环节一个是你产品够好，第二个是你找的用户够对。

关键人营销的本质就是通过找到这个对的用户，让产品的口碑发生裂变。

关键人是种子用户中的核心，原来大家有种子用户这个概念，没有关键人的概念，关键人是比种子用户还要种子的用户。

按照《创新的扩散》，一本美国的传播学经典中的标准，最核心的种子用户在总用户中只占2.5%，而关键人比例只占1%，但是其重要度超过了99%。如果我们要找一万个用户，你只要找到二百五十个核心种子用户，或者一百个关键人。每一个这种用户都会再给你带来其它用户。

关键人营销三步曲

关键人营销有三个步骤。

第一步，确定卖点，就是找到你产品到底哪里好。这个卖点一旦找错了，神仙难救。

第二步，寻找关键人，这一步是里面最核心的一步。

第三步，让关键人行动。

第一步，确定卖点

受过一些营销训练的人是如何确定卖点的？一般都是先根据营销方法论去做调研，然后进行头脑风暴，根据头脑风暴得出一句slogan，之后的一切营销行动都要根据这句slogan来进行了。我觉得这是不对的，因为任何产品的卖点都不可能通过头脑风暴来确定。

产品卖点在哪里？它散落在方方面面。

首先它可能在产品最初设计人员的脑袋里，你一定要去找当时的产品经理，他为什么做了这个产品？他的设计逻辑是什么？第二个，他有可能在用户没有被满足的期待里。所以你要去想，用户真正需要什么？第三个，他有可能在竞品的短板里。已经有一个这样类型的竞品了，但是它有一个短板。可能就是你产品的卖点。

到底怎么找卖点？我用一个活生生的例子告诉你们。

“更快、更炫、更安全”是我们当时为猎豹浏览器头脑风暴出来的slogan。但是在猎豹浏览器真正爆发之后我们发现，很多人用猎豹浏览器，是在抢票这这个过程中沉淀下来的。对他们来说，猎豹就是等于抢票。

没有人是通过更快、更炫、更安全了解到我们的。

那么我们最后为什么能成功呢？有人说是由于我们本身用户量大，还有人说那是因为抢票需求是用户的刚需。其实，都不是。

首先我们的第一个浏览器推出非常非常的晚。在做抢票之前，我们市场份额是0.65%，是没有什么话语权的一个产品。

其次，抢票功能不是一个原生功能，它是一个插件，到任何的浏览器里面都可以用。

同时，它也不够创新，360和搜狗在半年和一年前都已经做过抢票这个事情了。

再加上当时几乎所有人都认为我们的卖点是又快又炫又安全。

所以到底是什么样的事情使我们发生了这么大的转变，这中间发生了什么事情？我觉得这是最值得跟大家分享的。

（编辑：PHP编程网 - 黄冈站长网）

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