邓德隆：面对同模式的竞争，必须砸钱甩开对手

近日，特劳特中国区合伙人邓德隆作为创业黑马的《创业实验室》导师，受创业黑马董事长牛文文的邀请，在［黑马学吧］进行了第二次直播。

在本次直播中，邓德隆以瓜子二手车为例，深度解读瓜子二手车的阶段性成功，从选择创业方向、界定竞争、分析竞争及针对竞争整合企业经营之道等多个方面，给互联网创业者带来更多启示。

以下为邓德隆第二次直播内容精选，经i黑马编辑整理：

把握趋势，选好创业方向

瓜子二手车起步于赶集网的“赶集好车”频道。随着国内汽车市场高速发展，二手车交易也日渐繁荣，市场主要集中于4S店、车商、黄牛等线下交易。杨浩涌先生看到了网上二手车交易的巨大机会，果断决定二次创业，将“赶集好车”这一信息发布频道转型为二手车交易网站。

创业家选项目，可以借鉴杨浩涌先生这样的智慧，选一个符合未来趋势的方向，当下可能发展很缓慢，市场可能也没有成型，但是一定符合未来的趋势。我们把战略寄托在一个有着大趋势的方向上，就有了一个非常扎实的基础。

所以创业家在选择创业方向的时候，千万不要进入一个快衰退的行业，硬生生在这里强行切一块，建立一个定位是非常困难的。

创业家要关注大趋势，有大趋势做我们战略的基础是非常重要的。杨浩涌先生的成功，恰恰是在赶集网里无数个频道中，把握住了网上二手车交易这个未来的大趋势。虽然现在市场规模还没有特别大，但未来的大趋势一定会越来越明显。

中国的汽车市场已经成为全球最大的市场，如果我们能够主导整个二手车交易的话，这个定位就是一个非常强大的定位。

这是创业家要特别注意的，选择业务方向的时候，我们要选择一个新兴的、有着未来趋势的机会，这个基础之上的战略定位就更容易成功。

准确界定竞争

选择一个符合未来趋势的方向是非常重要的，但是任何一个好的机会，竞争都会蜂拥而至，我们要如何在竞争中获得主动权？首先最重要的就是要界定好竞争。

一年多前，网上二手车交易开始起步，诞生了各种交易平台，如优信二手车、平安好车、人人车……还有很多原来在线下的交易也放到线上来。

同时，也存在着各种各样的模式：有B2B模式，即车商卖给车商；有C2B模式，即个人卖家卖给车商；有C2C模式，即个人与个人交易，等等。网上二手车交易已经开始出现分化，不同的模式各有自己的特点，有的“速度快”，有的“价格高”……各有优势。

“赶集好车”面临着这样的局面，如果不是针对竞争，优势就说不清楚。只有界定好竞争，我们的品牌名、品类名及其价值，才能真正被梳理出来。

“赶集好车”选择了C2C即个人对个人交易的模式，这种模式下， 我们首先协助杨浩涌先生做的，就是明确“赶集好车”的三类竞争：

第一类，传统线下交易，如4S店、车商、黄牛等；

第二类，网上二手车交易的其他模式，如优信、平安好车等；

第三类，相同模式的竞争，如人人车。

竞争界定清晰后，才有可能针对这些竞争去建立一个优势位置。

每个企业都要针对竞争建立优势位置，既有外部大市场的竞争，又有不同模式之间的竞争，还有同类模式不同企业之间的竞争。界定好竞争后，就要去分析各类竞争的性质，这是制订企业战略的基础。

分析竞争性质

刚刚谈到的三类竞争，互联网创业基本上都会碰到，今天我们系统地解析一下，作为互联网创业企业，要如何把这些竞争的性质分析好。

这三类竞争，你针对任何一类，整个企业的经营之道就会完全不一样。如果说当时的“赶集好车”，针对的是“人人车”这种同类模式的话，毫无疑问，回答“我们从哪里来”这个问题，就是我们从“人人车”里面来。我们必须针对“人人车”建立我们的优势位置。

我们是谁？是针对竞争来回答“我们优势的位置在哪里”，整个品类和品类价值就会有完全不同的诠释。整个经营体系，包括未来的发展，及对顾客价值最大化的承诺也会完全不一样。

要解决这个问题，我们就要把每一类竞争的性质都要分析清楚，否则就无从着手。我们必须清楚，每一类竞争到底是怎么回事，对我们意味着什么？

首先，第一类竞争，传统模式之争。对于瓜子二手车来说，就是4S店、二手车商、甚至是一些个人黄牛。这是整个二手车交易最大的市场，几乎所有的量都集中在这里。对瓜子二手车来说，这就是“主要生意来源”。明确了这类竞争的性质，我们的经营之道自然而然就解决了。

其次，第二类，主流模式之争。包括B2C、C2B、B2B等等，每一类都有不同的品牌在做，各有各的价值。这一类竞争，对瓜子二手车来说，就是“模式之间的较量”。

当前大家都是细分市场，但是谁能够把自己的“细分”变成“主流”，形成“主导”，谁就赢得了未来。不同模式之间的竞争，群雄逐鹿，最终看的是谁为代表、谁来主导。

最后，第三类，同类模式间的直接竞争。

这就是谁来代表这一模式的问题，我们把它界定为“直接竞争威胁”。

针对竞争，整合经营之道

面对这么多竞争，杨浩涌先生看中的是二手车交易这样一个大市场，而不是在某一个细分领域里的小市场。这样的话，三类竞争都必须考虑，必须针对它们建立我们的优势位置。这是我们的战略基础，只有通盘考虑好，融合成一套战略，并最终整合出一套经营之道，才能确保最终的成功。

重新定位传统竞争

“直卖”这个词是怎么来的？“直卖”是相对于传统的线下交易，对比而来。针对传统线下交易，我们最大的特点就是“个人卖家直接把车卖给个人买家”，所以我们把这种业务命名为“直卖”。“直卖”将作为主要生意来源的传统线下交易重新定位为“不是直接交易，而是有中间商赚差价”，以更好获取生意。

大家从这里可以看到，对新创业务的命名，最准确或者最有效的描述一定是针对竞争来的，根据竞争来确定我们的业务。

“新一代”，胜出其它模式

第二类竞争，是模式之争。“瓜子二手车直卖网”本质上是把第二类竞争定义为老一代的概念。“直卖网”给大家一个暗示，是新一代。大家一听就觉得应该是直接买卖的模式更先进。又好记又好懂，又代表更先进。

我们讲两类竞争，一类是传统线下交易，它的性质就是主要生意来源。另一类，跟我们同样都是线上二手车交易的其它模式竞争，即主流模式之争，谁是主流？谁来代表网上二手车交易？

我们是“直卖网”，品类价值是“没有中间商赚差价”，两类竞争同时搞定。

大资源，甩开同类竞争

还有一类竞争就是同类模式之争，即直接竞争的威胁。很多时候，大家会看到，我们开创一个新的事业，就会有很多对手跟进。实际上，对于同类竞争，我们要尽早应对。上次我们也讲了，

一方面，我们要跟竞争对手一起来开创整个品类；

一方面，竞争离得比较近的时候，我们要速战速决。

通常有两种方式：要不就压制封杀，要不跑得更快。

瓜子网是怎么解决第三类竞争的呢？

（编辑：PHP编程网 - 黄冈站长网）

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