“到家美食会”CEO孙浩炮轰资本扭曲O2O：屌丝挤出高端用户

孙浩：到家美食会的客单价是90-100元，可以说完爆所有外卖O2O。我们的用户中，白领多、家庭多、女人多、晚餐多、节假日多。这和主打屌丝市场的对比是很鲜明的，我们就是淘宝中的天猫。别人怎么玩我左右不了，我只做自己认为正确的事情。

王冠雄：可你认为正确的事情与市场大势不符啊，或者说，你不介意让到家美食会成为一个所谓的“慢公司”？

孙浩：2014年到家美食会增长200%，交易用户累计120万个，真实GMV（交易额）4亿多人民币。这个数据不能说我们慢吧？我要的是可持续的、健康的增长。吃了伟哥谁都厉害，可虚火有什么用呢？我不要盲目的快，而要做正确的事，服务好相信我们的用户。

【3、资本不可能永远扭曲市场】

王冠雄：同样是服务的即时满足on demand，为什么你说快的滴滴的补贴模式能激活市场，而外卖就不能？

孙浩：交通出行严格说实际上是一个类标准品，即物体从一个位置挪到另一个位置，服务态度啊车上有没放水都是二级弱需求。而且出行的服务处于实时的stand by（就绪）状态。那么你用移动互联网，就能更高效匹配需求，信息透明，体验更好，这个逻辑是非常顺畅的。但外卖不是啊，用户是不想出门了，又想送得快、吃得好，Ta愿意为此溢价付费，如果你能满足Ta就愿意长期付费。本质在这儿。为什么丽华快餐的品牌、利润、忠诚度都远远高于普通街边餐馆？道理是一样的。

王冠雄：所以你们不打校园，主打社区、写字楼，就是不愿烧钱去补贴？

孙浩：大家对市场起量的速度都期望值太高了，烧钱要烧对，比如京东烧钱做物流做基础设施，烧起来了就有壁垒。只有这样才可以积累，可以爆发。现在外卖O2O一个月烧掉一个多亿，某同行90%的用户是大学生，这个是有强地域属性，徒具声势而已。它在北京，一到国贸就碰壁，还得老老实实做写字楼白领。百度就很聪明，先做白领，可大家点最多的是什么？是吉野家！因为这是一个相对高客单价的标准品，白领不敢信任低价的非标准品。补贴一停，订单就会急速下降，这样的玩法有什么意义？

王冠雄：看起来你在炮轰你的意思是外卖O2O市场被风险投资扭曲了？

孙浩：你要说我炮轰我也不介意。市场被资本扭曲了，试图博弈经济规律，短期资本会制造繁荣，但最终一定是规律取胜，这不是以人的意志为转移的。互联网的泡沫还少吗？这也是好事，对手教育了市场，拉低了体验，这就是我们的机会，会把他们挤出的高端用户送给到家美食会。

王冠雄：既然你说补贴一停订单就降，那么无补贴情况下的复购率很成问题。你们不搞补贴，复购率怎么样？

孙浩：问到点子上了。复购率对电商的意义实在太大了，到家美食会的复购率是全国每年7到8次，如果18个月后老用户依然留存，每年的购买次数是40次！这说明什么？说明我可以做一个长久的生意。京东5年留存老用户的复购率是每年19次，可见我们的价值。

【4、想做进入人们生活的品牌公司】

王冠雄：京东的品类更多，你们会延伸品类吗？靠什么去延伸？

孙浩：当然会适度延伸，但一定是围绕核心品类。我们正在推出下午茶，一次性就送出了几千杯咖啡，很受用户欢迎。延伸就一定要靠口碑，到家美食会的首人负责制、先行赔付都是业内第一个，现在已经被同行效仿，成了行业标准。

王冠雄：说说你们现在的团队情况和覆盖城市，轻还是重？

孙浩：到家美食会主要的服务城市是京沪津、苏锡常杭等，今年会快速进入广深等地区。商户们很踊跃，因为客单价高，北京80%以上的外卖站是盈利的。当年美国Groupon上市时前七大城市占了单量的70%，逻辑就在这儿。我主要负责战略、融资和产品，风格就是授权、简化和聚焦。我们有2500人的地面团队，加上150人的产品和平台团队，可以说线下重、线上轻。核心团队线下是丽华的，线上是华友的，正好是O2O。

王冠雄：移动互联网的生意与线下融合更深，这与PC互联网的虚拟生意是很大不同的。

孙浩：非常精辟。移动互联网对本地生活服务的革命才刚刚开始呢，十几万亿的盘子。个人、实时、地理、支付，这能带给我满足感，看到消费者的直观体验，这与PC互联网的流量快感是很不一样的。我特别希望“到家美食会”能成为走入用户生活的品牌，认同它，这样我挣到的钱，才觉得真正有价值。

王冠雄：创业最挫折的时候是什么？如何重新满血归来？

孙浩：2012年底C轮融资时找钱很艰难，那时候是电商寒冬，几乎没有一个VC愿意砸钱。最后是京东领投的，因为他们认可我的模式，认为到家美食会和京东像。我平时最焦虑的其实还是人，就是你写过的那种“焦灼感和无力感”。宣泄方式就是抽离，读一些天文的书，回头看人间觉得那些就不是事儿了。当然和兄弟们喝酒也让我挺快乐的，做线下生意必须主动融入商户们的江湖。

王冠雄：外卖O2O中人人高喊互联网思维，喊出要做品牌公司的很少。为什么你会这么想，和你推崇的企业家有关吗？

孙浩：是的。比如我觉得乔布斯最牛，苹果就是一个牛逼闪闪、瞬间劈开脑海的品牌型公司，当然它产品也非常好。再比如，我们要和星巴克合作送用户咖啡人家不答应，如果你自己私自做了，人家律师函就来了。这种企业很强势，让你头疼，但这样的品牌值得钦佩，它在坚持某种价值。国内我比较佩服华为，当年做交换机挣快钱的公司有很多，可只有任正非能沉得住气做核心技术能力，这是一种真正的志存高远。电商领域像贝索斯也不错，哪怕有人说亚马逊是庞氏骗局，可他一直在坚持，这样的企业让人有一种敬畏感。我也希望到家美食会坚持自己的核心价值，可信赖、有品质，成为一个真正走入用户生活的品牌。

（编辑：PHP编程网 - 黄冈站长网）

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