不止马云家，其实海外电商也有流量江湖

用户=流量=金钱，在电商领域，抓住用户的深度需求，获得精准的优质流量，才能占领制高点。本文带你走进海外电商的流量江湖。

中国互联网公司向新兴市场的出海，遇到了最佳的时间点。自 2014 年以来，以印度、巴西等代表的新兴市场，移动互联网开始崛起。几十亿的用户红利，在这个阶段爆发。

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文|李彤(大观资本分析师)

用户=流量=金钱，在电商领域，抓住用户的深度需求，获得精准的优质流量，才能占领制高点。本文带你走进海外电商的流量江湖。

一、四大电商平台特征

目前占据头部的跨境电商电商平台为Ebay、Amazon、Aliexpress(创业家&i黑马注：全球速卖通)和Wish，这四个平台的开店难度、竞争格局、平台规则等指标各不相同，因此获得站内流量的策略以及站外引流的需求和手法不尽相同。

四大跨境电商平台特征如下：

1、ebay

1995 年ebay成立，是一个具有有较深基础的跨境电商平台。ebay深深扎根于电商领域，主要经营网上拍卖、电商、购物。在ebay开店相对容易，平台流量政策向新卖家倾斜，支持新卖家在ebay发展壮大。这是平台吸引卖家的策略，由于卖家从小做大难，因此平台对新上架的产品和新账号会有流量倾斜，为新卖家和销量领先的分类多分配流量是为了平台继续发展的考量。

总体上ebay开店门槛比较低，价格战激烈。但近年，ebay被亚马逊压制，活跃用户增长量缩水，可能难逃被收购或兼并的命运。

2、Amazon

亚马逊具有庞大的客户群体和流量，中国卖家数量在亚马逊飞速增长。据估计，美国亚马逊上中国卖家已占总卖家数量的十分之一。

在亚马逊开店有严格的审核流程，限制较多。站内流量包括免费流量和付费流量。免费流量包括关键词优化、标题优化、图片质量等。付费流量包括deals秒杀和站内广告。出于平台发展的考量，亚马逊算法采取的策略是转化率高的产品获得流量倾斜多。高转化率产品溢价较高，出单周期较快。好产品获得更高的曝光率，更多用户被亚马逊平台吸引。

亚马逊规则明确且惩罚措施严厉，仍然有部分卖家实施触犯规则的行为，比如部分卖家对爆款进行跟卖。亚马逊平台爆款类似于国内淘宝的爆款，其他卖家可以做出极其相似的仿品，商品基本一模一样，并将其贴上其他品牌的标签。核心是跟卖商品的价格要低于爆款，以低价策略分走爆款的流量，本质上是仿品价格战。

跟卖这种行为触犯亚马逊规则，平台一旦发现就会对其处以封店惩罚。但对于未被发现的跟卖者，平台是无能为力的，因此亚马逊内仍然有大量卖家跟卖。并且有为跟卖的卖家服务的2B软件/网站/工具，帮助跟卖卖家实时调整价格，或者帮助爆款卖家防止被跟卖。

3、速卖通Aliexpress

速卖通 2010 年上线，覆盖 220 多个国家和地区，是全球最大的跨境交易平台之一。阿里速卖通上跨境零售出口模式基本复制天猫模式，卖家开店较为容易，平台向入驻商家收取租金，年底返还，对高销量卖家平台会进行政策性奖励倾斜。速卖通卖家战略是低价格+买流量，站内流量提供了大份额流量，卖家通过人为打造爆款、利用无限金币频道来进行站内引流。同时平台提供收费流量直通车，基本上遵循天猫模式。

4、Wish

Wish的口号是shopping made fun，最畅销的是兴趣爱好相关的产品，买家不在意品牌而是商品是否好用。平台上95%的用户来自北美和欧洲，卖家大多数来自亚洲。在美国平台购物类App中Wish排名前三。Wish开店要求相对比较低，但是后期店铺考核严格。

Wish平台不为卖家提供广告，站内引流极为强调搜索引擎优化，用一套综合了卖家在线时长、违规率、转化率、迟发率、取消率、签收率、订单缺陷率、退款率、退货率、推送转化率、店铺等级、产品同质化、产品特色等标准的推荐算法，对店铺推荐时时进行调整。这一规则也体现了Wish的初衷，即平台卖家应当首先将自己的店铺产品和服务经营好，没有捷径可以走。因此Wish卖家少用价格战，多进行站内调整、流量优化。

从以上平台政策中可以总结出规律，卖家所在的平台的终极目标是将自己做大，吸引更多用户。

为了达到这一终极目标，亚马逊平台会优先推荐转化率高的卖家，转化率就是多少发生点击的用户最终采取了购买行为。转化率的权重甚至比点击率还要高，因此平台的优先推荐顺序是由店面本身的转化率和买流量共同决定的。

Wish平台会通过算法敦促卖家优先提高服务质量，高质量卖家会获得更高曝光率。

速卖通会对高销量卖家进行奖励，增加店铺曝光率，吸引住更多用户。

二、电商站内流量玩法

了解了平台的心理和基本规则之后，卖家要进行流量的获取以提高排名，获得更多用户。电商流量的获取分为站内流量优化和站外引流两个部分。其中站内流量包括搜索引擎优化以及站内广告、秒杀等平台提供的流量。

搜索引擎优化是对店铺进行站内优化，内核就是用最大的精力解决用户的需求。各大电商平台上的卖家首先要做好的就是站内流量优化：完成图片、关键词、标题优化，并且保证在线时长、好评率，降低退货率等搜索引擎优化。

除了优化站内免费流量，还有很大一部分的站内流量来自于平台提供的各种付费活动，比如说亚马逊的秒杀活动，有助于卖家短期内提高排名，增加曝光率并清理库存。

再比如站内的付费广告提供的流量质量比较高，垃圾流量和恶意点击都很少，是很好的营销方式，付费流量非常有助于提高曝光率，打造爆款，让店铺在短期内成长起来。为了帮助卖家成长，电商平台自己会从站外购买流量提供给卖家。

三、站外引流玩法 

但是只进行优化和购买站内流量并不足以让卖家达到引爆流量的效果。因此卖家为了获取更多用户，必然要进行站外引流，引进新入口的流量。但是站外引流往往不被平台所鼓励，因为站外引流的手法往往会与平台的规则相冲突。

（编辑：PHP编程网 - 黄冈站长网）

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