AA投资王浩泽：投资人如何才能更好挖掘与打造精品项目？

这是一个漫长的过程。不过，这也使得我在投资之前，能比创始人还了解他所在的细分领域。像在CRM领域，在销售管理已经有大量资本进入，而客服平台作为后续环节尚未获得关注。于是 2014 年我投资了Udesk，如今他们的销售额在行业也处于领先地位。

在产品研发方面，投资人在技术上可以不用懂到写代码的程度，但至少需要了解到这个产品要用怎样的技术和架构才能实现，研发人员是否熟练掌握这些技术，有能力完成产品研发。

另外在销售上，团队需要有自己的思路和想法。比如从初级销售到销售合伙人，不同层级的人会具备不同的能力。项目的销售合伙人是否具有经验，对所在行业的销售流程是否了解，选择切入哪些客户才能完成从 0 到 1 的过程，如何进行销售人员管理等等。如果投资人对这些细节之处不了解，也就无从考察团队实力。

有的CEO会在投前交流上这样答复投资人：“我计划外部引进销售合伙人来整体解决产品销售。”投资这种项目就要慎重。因为这证明创始人在这方面基本不了解，也就无法完成人才引进。只有当创始人有一定的思路，甚至一些现有的人员储备，才具有实现项目的能力。

投后：投资机构在投后如何对精品项目进行帮扶，使其持续成功?

重点归纳：投资机构在投后服务上，不能简单的局限在PR宣传层面，而是应该深入观察项目，及时为创始人指出潜在问题，并在需要时借助自身资源与之共同解决，做好创业者的“副驾驶”。

猎云网：你对哪一个项目在投后服务方面印象最深?具体做了什么事情?

王浩泽：印象最深的应该是杰思安全了。因为当时投资的时候，他们是一个纯技术团队，缺乏销售能力，其实并不符合我们的投资标准(同时注重研发和销售)。

我们投资这个项目主要有两个原因：其一是因为他们所在的细分领域，是IT安全里非常难的一块，需要极高的技术门槛，包括对操作系统、安全技术有深入的了解。国内能和他们一样做这一产品的企业屈指可数。

另一原因就是我们有能力在投后帮助他们完成团队组建。我知道只依靠他们自己能够完成产品研发，却很难在销售上取得突破，需要从外界引入新的合伙人加入公司，共同完成项目。

他们现在的CEO蒋波是我很早就认识的，之前也向我表达过想创业做安全产品的意愿。但因为一些方向原因，我建议他们先不要创业。就这样，蒋波他们对我比较信任，并表示今后如果我有投资的项目需要合伙人，他们可以加入。

在投资杰思安全后不久、产品还未上线时，我就把蒋波等人介绍过去。因为蒋波曾在锐捷，从零规划过两条非常重要的产品线。其实在某一细分领域的销售中，真正经历过从 0 到 1 过程的人非常有限。蒋波与杰思安全团队刚好具有很高的契合度。

通过一段时间的了解磨合，双方对于对方的能力都非常认可。所以一拍即合。

当然这里也有一个前提，就是早期创始人的心态必须足够开放，能够接受外部人才担任CEO。如果技术创始人一定要把所有权利都掌握在自己手里，非要做自己不擅长的工作也不行，需要知己知彼，发挥自己的优势，补足自己的缺失。

猎云网：投资机构在投后方面可以为项目提供哪些服务，帮助项目持续成功?

王浩泽：很多投资机构在投后方面，大多停留在PR层面，帮助项目进行宣传。少部分基金也会帮助企业承担部分招聘职责。但除此之外，AA投资的投后更多是从项目自身的发展角度解决实际问题。因为所有企业在发展过程中都会遇到各种各样的问题，创始人也会受限于个人能力无法面面俱到。这时候我们就需要针对创始人的弱项进行帮扶，补足项目短板。

在早期投资OneAPM和Udesk的时候因为时间太早，并且是我作为个人进行投资，其实基本没有什么投后可言，更多是作为旁观者来观察问题，提出改进意见。

以AA投资来讲，我们会从以下 3 点给创业者进行帮扶：

1.帮助创业者快速建立数据化销售运营体系，包括如何搭建销售团队、如何进行职能分工、设置考核指标等等。这里可以借鉴业内其他优秀企业的项目经验。

2.对CEO个人能力的补足，例如前瞻性，全局性等。有的CEO非常专注技术或者眼前的业务，所以投资机构需要帮助他们从高屋建瓴的角度观察全行业的动态;有的CEO可能刚好相反，这时我们就需要为他们进行内功训练，包括自身技术与业务等方面。

3.在适当的时候，我们也会利用自身资源，将已投资过的企业(包括LP在内所投资过的企业)中优秀的管理或技术经验进行交流分享，共同进步。

另外在股权结构上，投资人也可以帮助创业者提前进行规划。

比如杰思安全，当时我们预留了足够多的期权池，能够支撑他们从外部引入CEO和销售副总裁岗位。一旦股份确立完成利益分割，就很难再操作这种人才引进了。所以投资人要有前期的预判，包括在股权结构上和人才储备上。

猎云网：遇到和创始人意见相左的情况怎么办?投资人和创业者是什么样的关系最恰当?

王浩泽：意见不合这个问题其实非常常见，因为创始人首先必须要对一些关键工作有深入的了解和认知，才能有自己的想法。完全等待投资人解决问题是不切实际的，更多的创业者都非常有主见，甚至偏执。

所以这又回到我之前的观点上：投资人必须要注重内功的修炼，对所投的细分领域进行深入的学习研究。提前判断出项目在什么节点可能会遇到什么样的问题，并提前向创业者渗透。这样一来，当他真正遇到问题时，就会想到投资人的提醒，并与之共同解决。

比如我们之后投资的云帐房，其实他们之前整体的销售体系建立的并不好，公司整体还是集中在市场中拿单，并未感受到销售体系欠缺带来的痛苦。当时我指出了他们这个问题。目前云帐房也正在优化自身的销售体系，并且业绩在智能记账行业已经数一数二，月收入超过了很多目前B、C轮的SaaS公司。

其实，授人以鱼不如授人以渔。我更倾向成为创业者的“副驾驶”，帮助他们进行方向选择与问题指导，也就是领航者的角色。但这一切的前提都是基于投资人自身的内功修炼。当然，帮不上忙的时候也要主动让贤。

采访手记：

经过两个小时的采访，王浩泽给笔者留下印象最深刻的就是他的“内功修炼”，这是投资人在发现精品项目，帮助项目持续成功的第一步，也是王浩泽能够“逆势而为”的关键原因。他直言，根据自己的看法进行研究判断，坚持自己的想法和理念，当别人都不看好的时候赢得项目红利，这是投资最有趣、也最有价值的地方。

王浩泽透露，目前AA投资正在进行新一期基金的募集，新一期基金的主要投资方向是企业服务、人工智能、IoT等创新技术领域的早期项目投资。而这些需要较高技术门槛的领域也正是王浩泽和AA的投资偏好。

（编辑：PHP编程网 - 黄冈站长网）

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