需求万能公式 6000字讲透营销高手都在用的创造市场需求的实战系统方法

后来，东阿通过定位概念的转换，从“补血”到“滋补三大宝、人参、鹿茸和阿胶”，再到“滋补国宝”，一步步扩大消费者认知的心理落差，品牌也成功从中低端市场转移到了高端市场。

3、特定商品≠心理落差

苹果公司曾花大力气推广过一款产品叫牛顿PDA，PDA是个人数字助理的意思。

而个人数字助理这一概念绝大多数人是缺乏直观感觉的，生活中有助理的毕竟只有极少数人。这款产品花费了苹果数千万美金，但最终还是以失败告终。

其实牛顿PDA的功能就像一个掌上电脑，人们对于集办公娱乐为一体的便携电子产品是有需求的，这一需求通过与笨重不便携的笔记本对比可以激发出来。

同时，将产品名字从“PDA个人数字助理”改为“掌上电脑”，就很容易被消费者理解，很容易被消费者接受为弥补心理落差的填充品。

核心内容总结：

一、营销的核心是需求

营销的本质是发现创造需求，并对接满足需求的过程。

发现需求：通过调研，发现市场已存在的需求。

创造需求：通过创新，创造市场尚未存在的需求。

对接满足需求：包装好品牌与产品，通过渠道与媒体对接满足需求。

二、需求的本质及如何创造需求？

需求=购买意愿+购买能力+特定商品

需求就是对某特定商品，想买且买得起。

想让消费者产生需求，需要对应需求公式做好三个方面的工作。

（一）、提升购买意愿，让消费者想买；

（二）、提升购买能力，让消费者买得起；

（三）、提供特定商品，让消费者知道买什么；

（一）、提升购买意愿，让消费者想买；

提升购买意愿的关键在于制造心理落差，制造心理落差的关键在于对比，对比可从三个方面进行。

1、从角色来看，将目前角色与期待角色对比；

2、从人际来看，将自己状态与他人状态对比；

3、从时间来看，过去现在和未来之间对比；

（二）、提升购买能力，让消费者买得起；

购买能力=支付能力+触达能力+低成本

支付能力是消费者有没有购买商品所需的钱

触达能力是消费者能不能轻易接触到目标商品

低成本不只是少付钱，而是整体成本最低化；

（整体成本包括“价格成本、形象成本、行动成本、认知成本、健康成本、信任成本”。）

（三）、提供特定商品，让消费者知道买什么；

特定商品就是弥补心理落差的填充物，是消费者抵达目标的桥梁和阶梯。

特定商品能填平心理落差的条件是匹配，不匹配的情况，最常见有三种。

1、特定商品＜心理落差

2、特定商品＞心理落差

3、特定商品≠心理落差

文章来源：公众号刘国强拆营销(ID: sslj36) 作者刘国强1984

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