需求万能公式 6000字讲透营销高手都在用的创造市场需求的实战系统方法

购买意愿产生于心理落差，心理落差需要弥补才能重新平衡，特定商品就是弥补心理落差的填充物，是消费者抵达目标的桥梁和阶梯。

A点与C点对比，A低C高，存在落差，心理失衡，购买意愿产生。

为了消除落差带来的心理失衡，A点通过购买特定商品，以商品为阶梯，从A点攀升至D点，与C点回到同一水平线，心理再次平衡。

特定商品能填平心理落差的条件是匹配

消费者心理落差有大有小，不同的落差需要不同商品来填平，特定商品要与落差相匹配才能弥补缺口。特定商品与心理落差之间不匹配的情况，最常见有三种。

1、特定商品＜心理落差

一家医药公司，推出了一款预防缓解高原反应的****食品，将其定位为“高反急救医生”。

事实上，这款产品更多是预防高原反应，在高原反应产生后，只具备一定的症状缓解功效，对于严重的急性高原反应效果并不好。

“高反急救医生”会让消费者对产品产生很高的期待，制造了过大的心理落差，但产品本身达不到这样的高度。

后来将定位改为了“非药防高反食品”，消费者对它的期待变低了，心理落差也变小了，这款商品正好满足。

2、特定商品＞心理落差

东阿阿胶现在是阿胶品类的领导品牌，同时也是高端****品市场的强势品牌，单盒售价高达千元以上。

东阿阿胶并不是一开始就定位在高端市场，阿胶整个品类在滋补****品市场中曾长期被锁定在中低端市场，与人参、鹿茸、虫草、铁皮石斛等滋补品的市场地位有很大差距。

东阿阿胶通过提高市场零售价，并加大广告投放力度，想从中低端市场转入高端市，但一直不成功。

原因在于当时阿胶定位的概念是“补血”，而近年来伴随着人们生活水平提高，贫血现象大大减少，补血市场在萎缩，尤其高端消费人群中补血需求萎缩更严重。

东阿想成为高端品牌，售价单盒千元以上，它想成为的特定商品过大，而其支撑概念“补血”，制造的消费者心理落差过小，支撑不了高端定位。

（编辑：PHP编程网 - 黄冈站长网）

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