获高圆圆投资，花点时间如何在2年做到过亿营收？

做这个(订阅式鲜花电商)业务的进入门槛很低，你只要有一个小网站，你对花有一定的审美，其实就可以进入这个行业。但它规模化的门槛特别高，一旦当你服务的用户超过一定量级之后，手工作坊的经验都不适用，一切都要推倒重来。

差不多成立 10 个月的时候，我们用户量剧增，月GMV过了千万。这时我们意识到了此前大半年的经验都不再work，我们必须把每一个流程标准化、工业化，实现流水线操作，制定质检标准。

这时，你会发现 99 元/月的产品背后确实藏了大量工作。直到今天我们都觉得整个鲜花行业还处于非常初级的状态，产业链充满了空白和模糊，我们要做的事情特别多。

在上游供应链上，我们做的第一步就是从上游花田直买，并且确定采购标准。我们在云南有四十人的团队在专门负责这块，他们在这个行业里有至少二十年的采购经验，很了解哪个区域种玫瑰，谁种的最好。

国内鲜花的种植向来是看天吃饭，鲜花的采购标准相对比较混乱。

比如在玫瑰这个单品上，流行的标准是根据花径长度分A、B、C级，但我们发现用户更在意的是花头大小，所以我们重新根据花头直径来定义ABC的条件，这直接影响采购价格、影响我们到底跟不跟农场签约。国外鲜花种植和供应已经非常成熟，很快我们也会扩展这一部分。

真正困难的事其实还不在上游供应，而在于从花田采集好的那一刻开始到用户手上这个过程。这中间大概不到 48 小时，却是产生明显差距的时候。

花的保鲜期期=时间×温度，每一种花都有不同的温度标准，有些花要在4- 8 度，有些花可以在 15 度，我们需要定哪些花需要分区储藏。再比如，我们还需要制定物流包装的标准，包装的纸是什么成分，对花会不会有氧化作用，扎袋捆绑到什么松紧度等等。

这个行业确实很混乱。我记得之前有业内人士跟我们说，花泡在水里不要用保鲜剂，用 84 消毒液效果更好，过两天又会有人告诉我们，雪碧才是最有用的。最后，我们只能一个个去测试。

从生产到加工运输，这中间我们真的需要走 100 多道工序，其中大多数流程标准都要靠我们一点点测试得出，直到现在我们还在迭代。未来，我们愿意向行业开放和输出这些标准。

品牌、产品与盈利的核心逻辑

创业可能有 100 件事需要做，但你只能做最重要的那几件。一直以来，我们在做的其实只有两件事，一是顺着供应链去填补空白，二就是顺着用户做品牌。

品牌当然是很漫长的一件事，我觉得品牌的核心在于品质+价值观。品质需要恒定，这件事情我们还在努力。价值观也是我们一直以来在输出的，我们从一开始就在打造「花小时」这样的IP，提倡悦己消费，女孩子要对自己好一点。

我们累积的粉丝用户已有 400 万，订阅过的用户已经超过 100 万，其中一二线城市的白领女性占绝大多数。我们选择高圆圆成为投资人，也是觉得她能代表我们用户的形象：坚强、独立、爱自己。

这也是为什么我们把90%的销售渠道放在了微信公号上，而不是淘宝京东等电商平台——我们的产品是基于「内容+社交」的逻辑。

你看到了花点时间的文章和主题花，向往我们提倡的生活，或者你看到朋友圈里闺蜜的晒花，看到办公室同事每周的小确幸，这些能够去唤醒你对更美好生活的渴望。这与以前电商的搜索逻辑不太一样。

当然，人需要成长。最初在做流量时，我们肯定选择最容易切的点，只在微信公号上卖。但我们发现，在淘宝店没开的时候，淘宝就出现了我们品牌名字的搜索量。所以，电商的流量和逻辑真的完全不work吗?我不确定，不如试试看。

至于线下店，我们暂时不会考虑。第一是线上本身的空间还非常大，为什么不把一口井先砸透呢?第二，线下店带来的是鲜花的大量损耗，这个问题还是挺严重的。

为什么今天很多电商看起来毛利很不错，但其实不盈利?因为它们花了大量获客费用，可能这也是很多电商聊「新零售」、往线下走的原因。

我认为盈利的核心有两点，首先就是客户对你的依赖程度，算账要算大账，你每花一块钱获得的用户流量要能够留住这些用户，这才是第一位。

其次是提高整个后端效率、降低成本。我们的重点还是会放在增强用户黏性这一块，我们的用户忠诚度肯定会比其它电商更高，平均复购率有70%。当然，这对公司的考验也特别大。

这两年，我看到行业里一些好的改变，比如这个领域参与者明显增多了，每个环节的参与者都增加了。但是，更多的参与者只是看到了用户对于鲜花消费升级的需求，只看到了前端部分，真正投入到上游、做对产业链有价值的事情的人并不多。

因此，确实会存在一些产品同质化的问题，市面上有许多99/月的鲜花产品，但以我们目前的成本结构来看，不怕应对价格竞争。未来，我们也会率先推出「鲜花险」等新型服务，帮助用户解除掉一些买花的后顾之忧。

* 本文系野草新消费原创，口述朱月怡，整理秦予。加入消费产业VIP群，请加野草君微信(crui12580)。

（编辑：PHP编程网 - 黄冈站长网）

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