获高圆圆投资，花点时间如何在2年做到过亿营收？

花点时间，分享生活的小确幸

「新零售100」是野草新消费为挖掘最具潜质新零售创业公司，全新打造的一档品牌栏目。

2017 年，新零售正当风口，大量资本涌入，那什么样的创业公司才代表了新零售所指的方向，并能够在消费升级大潮中做出有价值的改变?野草新消费将从数千家零售相关企业中，筛选 100 家在技术、内容、运营等方面具有独特优势的新零售公司，让他们更好地站在时代舞台中央，也为行业提供更多的思考与洞见。

本期采访了新零售创业公司花点时间创始人&CEO朱月怡，看看花点时间在消费升级的大趋势下，从一个消费垂直细分领域，为何能快速扩展并培养一批忠实粉丝?

在「丧文化」盛行的今天，周一，对很多上班族来说都是黑色的——它意味着一周「丧」的开始。但你一定见过这样的场景(哪怕只是在朋友圈)，身边的某位姑娘会在每个周一收到鲜花快递，她小心地刷洗花盆、修建枝丫，将鲜花摆好造型，可能还会拍照发个微博、朋友圈，「分享生活的小确幸」，「开启元气满满的新一周」。

这种「每周一花」的新型订阅式鲜花电商兴起于 2015 年，以花点时间、爱尚鲜花、宜花、flowerplus等为典型代表。其中，成立不到两年的花点时间，已成为了营收规模过亿、拥有数百万订阅用户、覆盖全国近 300 座城市的鲜花电商平台，且平均复购率高达70%。

以下内容为朱月怡口述，经野草新消费编辑整理。

口述 | 朱月怡

整理 | 秦 予

解决效率问题，不如提升幸福感

最开始我是一名财经商业记者，做媒体算是一个少年对这个世界充满了好奇，很想了解各个不同的行业。 2011 年，我加入了易到用车，那时易到还很早期，离开则是在 2015 年 8 月，相当于经历了一个公司比较完整的周期。

我觉得很少有人能有这样的经历，四年时间看到一家创业公司从天使轮、A、B到C轮，包括我们打了一场特别贵的仗(专车补贴)，一直到最后创始人团队整个退出的过程(野草新消费注：朱月怡曾为易到用车副总裁&CMO)。

这段经历加速了我对创业的认知，给了我很多珍贵的经验，比如对节奏的把握，同时也让我知道市场有多么残酷。包括我做花点时间的初心，都是从易到用车开始的。

我一直觉得互联网产品解决了很多「效率」问题，最初的网站解决了信息流通效率的问题，电商解决了整个商品物流的问题，O2O解决了服务效率的问题……效率的问题解决了很多，但一点点幸福的问题都没有解决。

互联网人越来越快，可是大家内心越来越满足了吗?没有。我觉得反而是越来越恐慌了。做花点时间的初心，就是想做一件能够让大家内心别那么着急、恐慌的事情。

想象一下，你在网上订了花，每个星期都能收到。而且，鲜花不是你收到了扔一边就行，你还要找一个花瓶，给它蓄上水，然后修剪枝叶，插花。

在这个过程中，你可能还会不满意，还会重新去学习如何安插会更美。这是一个很有意思、又需要费点功夫的过程。但是我觉得费的那一点功夫，在效率之外能让你内心觉得有一点安稳和温暖，那就是我们想在这个产品里面提供的。

我一直很想做这样的事。 2015 年，我发现当时市场上已经有一些小花店在做类似的订阅式鲜花配送，规模都非常小，产品也很初级，虽然不被看好，但其实给了我特别大的信心——因为它是一个特别好的市场信号，说明有用户在接受这样的新型鲜花消费模式。

在整个事情还没有被完全看清楚之前，我觉得那是进入的最好时机，如果再不做就晚了。

幸福感回归初心，不断变化策略

花点时间的产品最开始定价大概是每周 100 块钱，我觉得已经挺平价的了。因为当时一束礼品花大概的客单价在四五百块钱左右。所以我们已经在用20%的价格进入市场。但平不平价这件事儿有时不由你决定，而是用户决定。

创业者就是要带着初心，然后不停变换策略，去测试这个市场到底接纳的是什么样的产品和价格。

如果市场还没不能接受 100 块/周，那么我们就一点点开始测试。从一周一百，慢慢到一周五十、一周三十，最终我们发现一周 25 元左右(即99/月)，对于市场是一个快速刺激，订阅量迅速就起来了。说明那是一个能让大家觉得可以尝试的价格。

除了价格，我们也在尝试不同的产品设计，明确用户到底是谁。比如，是不是只要满足文艺女青年的小众需求?到底什么样的花更适合以这样的方式给到用户?

举一个我印象很深的例子。 我们曾经做过一束花，它像从芦苇荡里拢出来的花，有莲蓬、芦苇，还有芦苇梗。

当时我们用户也特别少，一周才几百个用户，但获得了非常差的反响。很多用户都跑过来骂我们：「我们买的是花，你给的是什么?」所以当时我们就觉得，做这种是有点一厢情愿。

这样的事情其实有过多次，比如我们会找艺术家来合作，然后推一款花瓶，那个花瓶极其怪异，搭配也很怪，用户就不会买单。

创业的前半年里，我们都在做这样的测试。我觉得对于创业来说，测试的维度越多越好，越多越不给自己设限，你才越知道想要的那个点到底在哪儿。

当然，在那个时间点，我们面临一个选择——到底是让花点时间变得popular、成为大众生活方式，还是只满足市场上拥有独特调性的小部分人的需求? 说白了，就是做大众产品还是做高端产品?

我们知道，对日常鲜花来说，上游供应链、保鲜、物流等等都是难题，而做高端产品客单价高，物流压力也小，但我们还是选择了前者。因为回到初心，我觉得花就是应该让每个人都能够拥有的，而不属于少数人。

何况做高端鲜花产品，那个时间点已经有很多人都已经完成了。 800 块钱一束的花确实很美，也有人愿意去买，甚至周周去买，市场已经满足了小众的需求。

经过半年的测试，我们确定好了花点时间整个品牌定位，开始准备扩展到不同的城市。但在打城市时，我们也面临一些选择，比如说到底是先把北京市场做透，还是尽快去扩展其它城市?

此前在易到用车，我们都希望在短期内把一个小城市打透。但这一次，我们选择的是快速拓展，甚至是以一种比较「野蛮」的方式迅速开仓、迅速在当地发展。我们曾经最快两周内开启了一个仓。

（编辑：PHP编程网 - 黄冈站长网）

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