傍Google，斗微软，这家公司赚了外国人3个亿

采访 | 卢旭成 周路平

文 | 卢旭成

深圳湾，一片填海而成的土地，已成深圳创业创新的中心地带。这里矗立着有深圳腾讯滨海大厦、深圳百度国际大厦、A8音乐（香港主板上市公司）大厦、芒果网大厦等知名互联网公司的总部或区域总部大厦。

深圳湾深圳市软件产业基地5栋D座10-11楼，是万兴科技创始人吴太兵耗资亿元买下的办公楼，面积约5000平米。站在吴的办公室，不但可以环顾深圳湾，还可以看到海对面的香港流浮山。

与巨头同台的万兴，在国内名声并不大，但它却是中国消费软件领域的隐形冠军。面向全球200多个国家和地区销售消费软件，年新增付费用户数达百万级，2015年营收达近三亿元，利润数千万。

真不可思议。

国内很少有软件公司是靠直接将软件卖给海外海量C端用户规模赚钱的。无论是360还是金山，都是软件免费，增值服务（广告、游戏联运等）收费。能赚老外钱的中国软件公司大部分2B，它们多为软件外包公司，比如文思海辉，它们靠大量堆人接欧美大型软件公司的外包单，赚的是人工差价。

万兴，中国软件业的异种是如何孕育的？

工具软件

出生于1975年的吴太兵也算软件业老兵一枚，曾在银行工作过后下海来到深圳建立万兴王国，还要感谢他的孩子。

2002年，初为人父的吴太兵和现在的很多父母一样，成为拍娃狂人——他特意购买了一台数码相机，想让远在湖南老家的父母也能看到孩子的照片，奈何老家没有电脑，把数码照片洗出来寄回去成本又太高。好在老家有VCD机，吴太兵想，能否开发一款软件，把数码照片用电脑刻录到VCD？吴太兵很快将产品开发出来，老家的父母通过他邮寄的VCD分享孩子成长的快乐。通过这件事，让吴太兵从中嗅到了商机，不断优化这款产品，让它可以在电脑上加文字、音效，他将这款产品命名为“Photo To VCD”。

2002年，国内软件群雄并起，金山、瑞星、东方卫士等杀毒软件在连邦软件等线下渠道厮杀，国内线上下载站则基本是免费或盗版产品。对于Photo To VCD这样小众的软件，吴太兵没财力做线下推广，便尝试着把这款产品放到海外下载网站进行售卖。这完全是无心插柳之举。

2002年年底，Photo To VCD收入竟超过100万元，这让吴太兵兴奋不已：一款产品能卖那么多钱，10款、20款呢？吴太兵赶紧于2003年9月23日注册成立了万兴，大举招兵买马扩充团队。

现任职万兴HRD的彭萍云至今记得第一次见到吴太兵的情形：深圳莲花山脚下的江苏大厦，办公室正对着邓小平的雕像，两个空房间，电脑还没买。那时的“非典”刚过，彭萍云从老家湖南郴州老家到深圳找工作，经过面试，她成为吴太兵的第4名员工，负责设计，月薪3200元。

当时吴太兵只有一款产品——Photo To VCD。彭觉得它真的有用，能解决用户的需求问题。像其他创始人一样，吴太兵给彭描绘了一个很大未来——希望所有的PC都有万兴的产品，希望万兴的产品能改变生活。“软件智慧，全球共享！多彩的数码生活！”，如今已是万兴高管的彭还记得公司最早的口号。

估计吴太兵也没想到，自己选了一条做消费软件的艰难之路。消费软件的特点是用户众多，市场热点频出，产品更新换代快。这对吴太兵和他的团队提出了高要求：如何第一时间理解和辨析市场需求，快速推出产品？

此外，消费软件在国内早就被“玩坏了”，早期版权保护不够，抄袭严重，什么软件火了，马上一堆模仿者，其中不乏腾讯这样的巨头。软件原创者想直接向用户收费获利，几乎不可能，因为免费是国内互联网竞争最常见的招数。

事情不只有坏的一面。中国消费软件市场竞争惨烈，反过来培养了吴太兵敏锐的产品嗅觉，以及对市场变化及时应变的能力，这些能力放在海外就成为“杀招”。

2005年，万兴抓住微软和Adobe等数字文档巨头之间互不兼容的市场机会，推出PDF转换软件PDF Converter，可以将PDF文件转换为Word/Excel/PPT等多种格式。在彭看来，当时这款产品界面粗糙，质量也不稳定，但居然很多人购买，甚至连软件巨头微软也下单了。

2007年开始，iPod、iPad等搭载苹果操作系统的产品大爆发，苹果系统跟主流的Windows系统不兼容，也就是说，平时能在各种Windows系统播放的音频、视频文件却在苹果系统上播放不了。万兴瞄准这类市场需求，抓住痛点，快速推出万能音视频转换软件，实现所有Windows系统播放的音视频都能在苹果系统播放。

2011年，万兴又抓住移动市场迅速崛起的机会，推出跨端数据恢复软件——瞄准的是手机用户不小心删除掉的短信、社交内容、照片、视频等数据后无处可找的痛点。通过万兴这款产品，手机数据只要不是被强力的物理删除，都能恢复。

有人说，万兴的产品技术含量不够高，“所有的产品（拼的）都是性价比。”吴太兵告诉创业家&i黑马，一些大公司的PDF编辑产品需要600多美金，万兴的产品虽然只有大公司产品85%的功能，售价却只有70美金。

“很多时候，人们在软件上的花费，是他学习新技术所应该付出的成本的转换。”吴太兵说，理论上，上面所提到的PDF、音视频格式转换和手机数据恢复等技术，如果用户真要自己做，市场上有大量的开源技术，投入足够的时间和金钱，很多人还是能搞出来。但大部分人会计算，这样的投入值不值得？还是花19.95美元买一个万兴的产品更划算？

而万兴能把产品做到“高性价比”且用户满意度高，一方面是万兴的研发人力成本确实比欧美企业有明显优势，同时可以在中国设立7*24小时的多语言客服团队有关；另一方面也跟万兴较早地采取线上营销模式并以此为主来售卖消费软件密不可分。

营销红利

吴太兵的第一个100万就是靠在线销售软件赚取的。

“那时候（2002年），大家更多通过实体店售卖软件。连老外都没有意识到，这是一个非常大的机会。”吴太兵告诉创业家&i黑马，国外一款软件，开发者卖给渠道10美元，经过层层代理，当用户在实体店购买时，价格已涨到49美元，“我们砍掉中间环节，只卖29美元。”

据吴太兵介绍，早年欧美老牌的软件企业并不重视网络营销，这让万兴抓住了千载难逢的机会。吴太兵打了一个有趣的比方——好比一个农村人到城里做大部分人城里人都不愿意做的保姆，赚了钱回当地起洋房，过起比很多城里人都要好的生活。

（编辑：PHP编程网 - 黄冈站长网）

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