在线教育：利用训练营玩法，提升购买转化率

在几乎把市面上流行的训练营都拆解了一遍后，我将微信社群的卖课套路总结为三个环节。它们分别是，课程交付、用户教育和促成成交。

• 第一个环节通过课程交付，提供用户价值，获取用户信任，保证良好的用户触达率；
• 第二个环节，依托在第一个环节的基础之上，对用户进行洗脑教育，让用户了解到学习高价课程的必要性；
• 第三个环节，又依托在前两个环节的基础之上，通过限时特价、拼团、秒杀等策略，快速促成用户成交。

简而言之，第一环节提供价值，第二环节产品介绍，第三环节促成交易。

这三个环节环环相依，层层递进，共同构成一个连接体验课和高价课的转化漏斗，是市面上绝大多数训练营产品进行用户转化的底层逻辑和框架。

环节一：课程交付

第一环节旨在完成训练营的课程交付。课程交付的过程往往通过微信群实现，所以，这一环节在某种程度上，确定了这个群对于用户的价值所在。

也正是因为这个群是有价值的，用户才不会退群，不会将这个群屏蔽，从而才能保证一个良好的用户触达。

这一环节往往包括这些运营动作：开班典礼、每日在群内发布的学习任务，以及最后的毕业典礼。

通过这些运营动作，机构完成了训练营的课程交付。

这一环节是基础环节，也是重中之重，这一环节如果完成的好，将极大增强用户对于机构的信任感，对于后续的转化有着相当大的助力。

为了使大家有一个更直观的了解，我们看看斑马英语的例子。

首先，在训练营的开班典礼上，斑马英语做的非常不错。

在开班典礼上，运营人员首先会将本次训练营的上课方式、课程内容、常见问题，十分详尽到位的传达给了用户。如下图：

接下来，就到了群成员相互自我介绍的环节，这一环节也是训练营开班典礼最大的亮点。

首先，负责本次训练营的Alan老师，会带头做自我介绍，在群内发布自我介绍的视频，视频结尾，引导家长在群内发布孩子的自我介绍视频。如下图：

在老师的号召下，家长纷纷在群内发布孩子的自我介绍视频，Alan老师还会发语音，逐个进行点评回复，并@相关家长。如下图。

以上，就是斑马英语训练营的开班典礼。我们可以看到，斑马英语的开班典礼，共包含了两部分。

第一，向家长介绍本次训练营的上课方式、课程内容等信息；第二，群成员之间的相互自我介绍。

个人认为，最大的亮点，当属自我介绍的环节。

所有训练营的开班仪式，都会介绍本次训练营的上课方式、课程内容，这在训练营产品里几乎是个标配。

但通过让孩子进行自我介绍，并逐个进行点评回复，这样多了一个互动的过程，这就和其他机构进行开班典礼，往往只是给用户单向灌输信息有所不同。

一方面，用户在自我介绍时，无形增加了开班典礼的仪式感；另一方面，这种互动也使得运营人员迅速拉近了与用户之间的距离，取得初步信任，让用户形成一个良好的品牌印象，为后续的转化做足铺垫。

除了开班典礼，还有每天在群内发布的学习任务，以及最后的毕业典礼。通过这三个环节，斑马英语完成了训练营的课程交付。

斑马英语的每日学习任务，可以分三个部分。

首先，每天下午，群内老师会提醒大家今天解锁的课时，用户需要去APP内完成课时学习。

再然后，到了黄昏时间，老师会在群内发布一段视频，布置相应的学习任务。用户完成作业，需要录制视频，并发到群内，老师还会发语音逐个进行点评回复。

最后，到晚上睡觉时间，会有一个“磨耳朵”环节，老师会在群内发布英语儿歌，鼓励家长让孩子听着儿歌入睡。

以上这三个环节，每天都会在群内进行一波，一直到5天后，训练营结束。

而当训练营结束后的毕业典礼，就相对比较简单了，只是在群内发布一段关于结营仪式的话术。

环节二：用户教育

第二个环节是用户教育，这里的教育，你也可以理解为“洗脑”，这一环节是用户转化的核心环节。

如果说，通过第一环节，增强了用户的信任感，确保了用户不会退群，不会将群屏蔽，保证了良好的用户触达。

那么，第二环节就要切切实实在群内开展“洗脑行动”。

毕竟训练营的目的，还是为高价课引流。

这些“洗脑行动”往往包括，对公司和产品的包装和介绍，优秀学员案例的分享，权威人物的背书和站台等等。

作为一家理财知识付费机构，长投学堂在这一环节就做的十分有策略，讲章法。

与K12教育相比，财商教育并非刚需，且多数用户对于理财的认识十分浅薄，甚至根本就没有理财意识。

因此，长投学堂对于用户的洗脑教育，在很大程度上就采用了“认知颠覆”的策略。

首先，班长会每天早上在群内发篇文章，带领大家晨读。从内容上看，这些文章几乎都是在向用户强调理财很重要，都是在为后续的高价课转化做铺垫。

贴一些晨读的截图，大家可以感受下画风：

你可能会问，在这个碎片化时代，谁还会有精力和时间去读这么一篇文章啊？

这点你不用担心。

班长随后还会给大家拆读，将文章的精华一一拆分出来。如果你没有时间通篇阅读，好，直接读拆读素材就行，这在最大程度上，确保群内成员都会接收到文章所传达的信息。

用户读完文章，还会引导他们发表晨读感悟，一层又一层的晨读感悟，使群内的学习氛围非常浓厚。

除了晨读外，每天还会有一个晚分享环节，每天晚8点，班长会准时在群内围绕某一主题，展开文字分享。

晚分享的内容和晨读文章大致相同，先给用户讲述理财方面的干货，最后顺势强调理财的重要性。

晨读和晚分享就是长投学院进行用户教育的两种手段，当然，除此之外，还有一些其他手段，这里鉴于篇幅，就不展开了。

总之，在这一环节中，长投学堂并没有向用户推销课程，而是一直在教育用户，一直在“造势”。

环节三：促成成交

第三个环节旨在促成用户成交。如果前两个环节进行的顺利，这个时候的用户已经被教育的差不多了，他们不但体验了课程，而且还接受了足够多的，关于机构品牌，课程产品的正面信息。

一句话说，就是在正式进行用户转化前，这些用户已经积聚了足够大的“势能”，此时缺少的是一些运营动作，使这些“势能”释放出来。

而“势能”释放的结果，就是买课。

这些运营动作往往包括：限时优惠、购课赠礼、秒杀活动、讲座转化等等。

长投学堂在这一环节，使用了限时优惠的策略。通过制定高价课的限量优惠政策，快速促成用户成交。

长投学堂的训练营，为期14天左右，大概在第8天，班长会在群内公布高价课的优惠方案，进行直接的用户转化，如下图。

自此后，班长每天公布晨读和晚分享信息的时候，都会顺带加上高价课优惠方案，保证这一信息能被所有人看到。

在课程优惠即将到期的最后时刻，班长还会不断在群内强调优惠倒计时，进一步增强用户紧迫感。

与此同时，班长还会邀请以往的优秀学员，来群里给大家做一次线上讲座。通过学员的现身说法，进一步打消用户疑虑，提升转化效率。

我截取了几张优秀学员在群内做分享的截图，大家可以感受下。

长投学堂的促成成交策略大抵如上。简而言之，长投学堂其实只使用了两招，限时优惠和讲座转化，同时，这两招也是市面上绝大多数训练营最常用的策略。

这一环节并没必要使用太多花招。只要你能在第一个环节中，成功交付课程，取得用户信任；在第二环节中，顺利完成用户教育，吊起用户胃口。

那么，这一环节只是顺便的事情，这一环节只是将用户在前两个环节所积聚的“势能”释放出来，仅此而已。

你需要关注的是，如何才能在前两个环节完成这种“势能”的积聚，这才是根本。

三、结语

（编辑：PHP编程网 - 黄冈站长网）

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