从齐家网十年蝶变，看互联网家装变革之路

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　　未来是过去的延伸，一个有一定时间跨度的企业，基本都经历过很多轮的蜕变，才能化蛹成蝶。那么在企业蝶变过程中，创始人如何判断企业经营面临的风险，如何判断变革的方向，变与不变的标准在哪里，或者说，有没有变革的准绳，作为衡量企业需要变革的依据，这个依据有普适性吗?这个标准，还能否成为未来变革的准绳?

　　就此，齐家网创始人邓华金给出了很多珍贵的答案，而贯穿其变革的经线，是洞察用户体验的变化和未来的技术变革。

　　邓华金从2005年开始创业，但据他的说法，正式的公司化应该从2007年开始算起，如此，正好十年，前面两年，且为序曲。齐家网十年看似风平浪静，实则波涛汹涌。每一个时间的节点，齐家网虽然都抓住了时代机会的红利，但如果稍有不慎或者应对不档，仍然可能万劫不复，就像当年最有代表性的家居e站。家居e站曾是最早获得300万美元风险投资的家居建材垂直电商平台，我曾想在网上搜索一些当年这个公司的痕迹，已然消失不见。

　　第一变：被逼进入细分领域，逃过千团大战(2005-2007)

　　对于蝶变的看法，邓华金也很认同，“齐家毕竟是一个时间比较长的公司了，从一个互联网公司来说，十几年算一个老公司。我们知道互联网的变化更迭，基本五年一蝶变，迭代很快的。其实每个蝶变以后，对应你的公司的竞争能力，对你的业务流程、核心业务流程，对用户的使用场景都会发生很大的要求和改变。所以从齐家开始到现在所面临的挑战，我也不瞒你说已经经过好几波了”。

　　2005年，邓华金以飞利浦渠道负责人的身份出来创业时，创办的是一家叫上海团购网的电子商务公司。团购网，在今天听起来都有些遥远，如今大量本土团购网站，更是如恐龙般绝迹。今天的齐家，作为一个垂直家装电商平台，除了底层的一部分逻辑外，已经很难看到当初本土大而全的团购网的影子。

　　对于创建一个大而全的团购网的初衷，当年的热血创业青年邓华金说，早年其实就是想做电子商务，所以就开发一个电子商务网站。当年所有的电子商务网站、PC商城全是跟亚马逊学的，左侧就是商品，放一个价格，然后做一个购物车来订购。为什么做全品类?当时你不做全品类的，都不好意思跟人家说你是做电子商务。那时候还没有垂直概念，还没有平台和垂直的区分。一开始我们也放了很多，当然没有像亚马逊那么多，但是我们做的也很广，建材也有，电器肯定有，旅游也有，反正有很多，但是当时我们想做本地化，不是全国的。

　　大而全的上海团购网问题很快就出现，由于当初的电商基础设施不完备，用户也还没有完全形成电商消费的概念，用户服务体验得不到很好的满足，满足不了用户体验就做得很差。在线上支付的比例非常低，支付不了就没法变现。第二个就算有人付钱，你也很难送达，无法满足用户的体验，邓华金发现，如果无法满足用户体验的提升，那个模式就是走不通的。

　　这个时候飞利浦渠道高管经历的直觉，或者是现实帮他做了决定，专做家居建材，实际上进入了一个垂直领域的赛道，正是这一转型，逃脱了后来千团大战的绞杀。今天很多人熟知的垂直领域打法，1米宽、百米深、从小切口进入等，在那个人人电商时代，要从一个高大上的看起来光鲜的领域中瘦身，进入一个不为大众关注，听起来很low的一个细分领域，并不是一件容易的事情。这是一种变革的直觉，也是现实逼迫的应对方案，需要快速，还需有坐在地板上打架的勇气和姿态。

　　第二变：开启线下交易场景，大幅提升用户体验(2007-2009)

　　那个曾近风光无限的家居e站，当时强推线上交易、线下配送，按照亚马逊逻辑做中国的家居电商，但当时用户的状态，很显然不在这个频道上。站在企业的立场，就是当时用比较超前的方式，强迫还不适应的用户，按照企业自己的逻辑，来实施所谓美国领先的商业模式。很多先行者，就成了先烈。

　　幸好，邓华金不这么认为。“我觉得光线上不行，开始跑线下。”邓华金开始搞团购，找场景，找专业的供应商，去梳理供应商的服务体验。

　　而用户的来源，得益于当时的论坛红利，上海团购网的客户主要就来自于论坛。“就是我们不用打任何广告，发现上海各大论坛里面无数人会把我们活动信息挂到他们的论坛，新浪、上海热线……就挂上我们的活动，论坛的用户是最多的。”“那时候开始聚集，就需要线下场景，我们就想用户体验最好的就是线下场景。那种流量从线上来，然后在线上交易，仓储配送，在那个阶段是行不通的。”

　　家居e站的失败，源于它的快速扩张，在用户不适应当时的商业模式后，扩张就变成了烧钱游戏，一旦后续资金跟不上扩张的步伐，死亡就是项目的唯一归路。从更深的层面来说，是企业的发展跟不上当时创始人的认知界限，这是好话;从另一个方面来说，是创始人的调整没有适应现实的需要，机械地模仿国外的模式，不是认为模式错了，而是认为消费者错了，如果资金量没有给你大幅试错的机会，失败也是唯一结局。

　　邓华金没有走这一条不归路，及时调整了策略。在当时用户电商消费心理不成熟的状态下，在当时电商消费基础设施不成熟的情况下，抓住提升用户体验的关键点，并梳理用户体验背后的逻辑，用尽一切可能方法，土的、洋的一起上，今天来看，有这样几个关键节点齐家做对了。

　　第一个关键点，精耕华东市场，没有开启扩张之路。邓华金说，刚开始就是华东七八个城市，苏州、杭州、无锡、南京，做得也还可以，用户体验很好。其实，快速扩张的必然结果，一般都是用户体验的大幅下降，如果不是必然的刚性需求，用户有更多选择的时候，用户体验的下降，结果就必然是用户的流失，用户不会给你试错的机会。

　　第二个关键点，筛选品牌，降低用户选择困境。2007年左右，家居建材品牌都不够集中，还没有产生今天的大品牌，十年前，没有多少人知道厨房电器品牌，没有多少人知道瓷砖谁家的好。当齐家把原来海量的品牌，筛选到一定数量，质量可控的品牌范围内之后，再加上团购所带来的价格优惠，就给用户一种更加方便的体验。这些被筛选的品牌，除了质量，齐家还筛选的是服务商的服务质量，这就给用户在产品质量和服务质量把了关。

　　第三，构建线下交易场景，理顺支付流程

（编辑：PHP编程网 - 黄冈站长网）

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