线下模式难避员工下套 亏损婚恋网站傍A股大腿

　　王强向记者透露，世纪佳缘线下收费通常在1万至4万元，他曾经向一位会员收取过30万元。世纪佳缘对销售员工的返点，大概在百分之十几到二三十，呈阶梯式上升。而婚恋网站及线下门店的一个惯用套路是，第一次打电话时抛出诱饵，对注册女士说，我们这里有条件很好的男士，对方看到你的注册资料之后想与你见面，吸引对方消费。

　　“其实1万元只是体验式服务，是针对大部分人能接受的心理价，这1万元很可能只是初始投入，后续还会引诱你继续消费，我如果直接说3万对方可能就挂电话了。但的确投入越多，我们给对方介绍的对象经济条件就会越好。很多女客户心态已经失衡，对于结婚这件事比较心急，在第一次与我们线下碰面、或相亲多次未果后，甚至会借钱消费。”王强说。

　　百合网是如何规范销售人员使用“套路”、避免其过度诱使客户非理性消费?又是怎样让高投入客户能够接受相亲投资一无所获的结果?

　　对此，田范江回答：“对于深度的服务业来讲，不可能做到让员工每句话都完全符合手册的标准，我们更多以合同来把关销售行为。服务业不同于制造业，其标准掌握在服务对象手里，因此，服务标准本身就比较复杂。因服务水准全由客户主观判断，对于交付了较多会员费的客户，偶尔出现对方付钱的时候知道买的是什么，我们该做的也都做了，但最后他却完全不认账。”

　　事实上，近年来越来越多用户使用婚恋网站线下服务，但花了高额服务费却一无所获甚至遭遇诈骗事件的报道频频见诸报端，令大众对这一行业的信任度大幅下滑，这也是眼下摆在婚恋网站的管理者们面前的巨大难题。

　　模式选择难题

　　婚恋网站的收入来源主要有三大块，首先，源自其线上业务收取的会员费，使用者需交予平台每年200~400元会员费，才能享有在该平台与异性交流、排名优先等服务。其次，线下门店向每位会员收取每年1万~4万元，甚至最高超过30万元的会员费，以便红娘安排一对一相亲服务。此外，这些婚恋网站也同时充当着广告平台，收取平台推广费也是一个收入来源。但随着流量增长停滞甚至下滑，婚恋网站作为广告平台的收入也很难有大的增长空间。

　　在成本支出上，田范江告诉《投资者报》记者，百合网目前成本主要来源于员工薪酬及推广费用。这也可能解释线下模式收入虽高但盈利却比线上业务低，因为线下的一对一红娘必然带来更大的人力成本支出。

　　事实上，近年来几乎每家婚恋网站都会面临这个两难的选择：线上为主还是线下为主?直营还是加盟?

　　这种选择的不同，折射出不同的企业经营战略，而现实情况是，不管哪种选择都有其两面性，也都面临着行业整体性发展瓶颈带来的桎梏。

　　目前，除友缘科技仅以“有缘网”、“约会吧”两款线上APP获取收入，并未大规模开展线下业务而外，其余3家婚恋网站均已大规模开设线下门店。其中，百合网与世纪佳缘合计有近200家线下门店，珍爱网有50家线下服务店。

　　线下会员费更易让公司扩大营收，但利润率较低。田范江向记者透露，百合网目前线下业务贡献60%以上收入，但线上带来的盈利却高于线下。然而对于几家从PC端起家的婚恋网站来说，PC端陷入瓶颈、移动端已失先机，拓展线下业务也是不得不为人之的举措，区别在于规模的大小和侧重点不同而已。

　　而侧重于线上模式的友缘股份方面则对《投资者报》记者表示，“友缘的模式选择逻辑是，大众人群数量更为庞大，婚恋交友市场仍有很大的空间。因此，与友商选择面对特定人群‘做深’而自然延伸到线下服务不同，我司选择‘做广’，因此，在业务模式上仍以线上模式为主。”

　　仅以营收指标来看，直营模式更有优势，加盟模式为主的百合网2016年营业收入为1.8亿元，而以直营模式为主的珍爱网为10.5亿元。至于加盟还是直营的选择，田范江告诉记者，百合网正逐渐从加盟模式转向合营模式，既百合网参股加盟店，持有后者部分股份，两者合作经营。

　　争夺资本支持

　　在传统婚恋业务进入瓶颈期后，各婚恋网站纷纷谋划转型，这时候，谁能尽早上市，获得资本的支持，谁的转型就更顺畅。在这方面，最早在新三板挂牌的百合网无疑最为成功。

　　2015年11月，百合网登录新三板挂牌交易。2016 年度，百合网完成两次股票发行，募集19亿元，完成多起并购。这当中包括以4016万元收购小两口网络，以此介入婚礼运营行业。并且，公司还以500万元认购时尚致爱20%股份，后者是家婚尚资讯平台。此外，公司还在2015年收购了婚纱摄影O2O平台——“北京拍拍淘”。

　　记者看到，在北京望京SOHO总部，百合网贴出标语，将向婚庆、摄影、地产等领域转型。对此，田范江对记者承认：“我们率先回归，利用国内的资本市场，融到比较多的资金。通过这么做，我们增长模式从完全的内生式增长，变为内生加外延式增长。如果没有国内资本市场的支持，这些外延式增长是没办法展开的。现在看来，在这个重要战略节点上，我们做了正确的决定。”

　　作为百合网目前最大的竞争对手，珍爱网近来也有了实质性动作。2017年8月5日，德奥通航公布重大资产购买预案，拟收购珍爱网51%股权，这一收购对珍爱网的估值为27.4亿元。相比之下，虽然2016年营业收入相差近5倍，百合网的估值高达65.24亿元，充分说明对于这批欲回归A股的科技公司，回来得越早，红利越高。

　　但百合网也公开表示，由于公司在迅速拓展婚恋生态圈下各条新的业务线，业务前期投入成本会超过营业收入，因此在短期内这些新业务线依然会形成亏损。公司向多个领域拓展后，将带来业务适应、人员管理、资金投入、文化整合等诸多不确定性。各项业务未来是否能形成合力，还仍需要更长时期的观察。

（编辑：PHP编程网 - 黄冈站长网）

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