地推铁军沉浮录：黄金时代背面的残酷样本

他们看到的是一个更大的市场——在2015年那个时间点，线上流量的机会已经很少了，更复杂的线下流量会是未来的趋势。做地推吧的初衷，是做出来一个线下的“广点通”。简单来说，就是通过一系列流程标准化，让广告主可以在这个平台完成在线下场景的投放，从而把流量聚集到平台上。

O2O热潮背后，地推吧也开始了快速扩张之路。在接了借贷宝的推广项目之后，地推吧还进行了一波额外补贴，只要一天获客数量超过一百，公司再额外补贴一两块钱。通过这种方式，地推吧很快在全国各地聚集了五六千个团队。2016拿到A轮融资时，地推吧服务的广告主已经超过了500家，校园O2O和P2P是其主要客户。

此时投入这个市场的还有人人地推。创始人毕振在2012年加入饿了么刚刚成立的营销部，经历了饿了么地推逐步标准化的过程。2015年10月，毕振带着一批饿了么的同事出来创业，用地推众包平台的概念获得了500万天使轮融资。

地推一度像O2O一样繁荣。在当时的“宇宙O2O中心”望京SOHO，聚集的地推团队发展出了“扫码一条街”。路过的行人扫码注册就能获得可乐之类的小礼物，而“获客成本低至一块钱”。那时街上一半摊位都是毕振团队的，人人地推一度覆盖了全国将近100座城市，在线下聚集起了5万地推人员。支付宝、微信打线下移动支付战时，北京百分之六七十的店铺都是人人地推一家家谈下来的。

千军万马闯独木桥

2016年，形势变了。O2O领域的主要赛道都进入了寡头竞争时代，在资本寒冬中，那些难以规模化的O2O项目则被证伪。伴随O2O时代落幕，扫码一条街上曾经聚集的地推团队散去了大半，仅余零星摊位。

借贷宝的疯狂扩张夹带了平台管理失控的难题。2018年6、7月，短短两月间，爆雷的P2P平台数量超过300家，行业由盛而衰。此后的共享硬件设备、抓娃娃机、无人货架……风口越来越短命。对于大飞这样的新晋地推而言，借贷宝、扫码一条街已经成为前辈口中的行业传说。

大公司那边，地推的价值早已经被弱化。美团和大众点评合并之后的新美大总人数达3.5万人，其中，地推人员就占到了2万多。在结束了攻城略地的上半场之后，地推的获客成本、管理成本、人员遣散都成为不得不面对的问题。

一个信号是，随着团购和外卖业务基本成熟，就连干嘉伟在美团也逐渐被架空。2016年，王兴宣布新美大将设立人才培养平台“互联网+大学”，任命干嘉伟担任首任校长，再一年后，干嘉伟低调离开，再见到此人名字时，前缀title已经是高瓴资本运营合伙人。

“陌生拜访的地推未来肯定会消失，因为互联网会提升效率。而地面部队永远不会消失，只是未来服务客户的角度会跟现在不一样。”阿里中供铁军的元老、阿里巴巴B2B人力资源部资深总监的方永新曾这样表示。

在葛林看来，百度外卖出局之后，美团超越饿了么的关键就在于2016年6月开始转向了精耕细作。他工作的重点不再是开拓新商户，而是从已有的商家里面挑选比较有潜力的重点维护，那些单量不多又不配合的可以被放弃了。

但这对地推人员来说不是个好消息。所谓精细化运营，就意味着人力收缩，美团随之开始了市场团队削减。“公司要裁你，不会明说，连续给几个月低工资你就扛不住了。”葛林感受到了一种上不去又下不来的尴尬，自己在公司已经有一段时间，但晋升的口子很紧，没有帮派、没有熟人关系很难爬上去。

对于地推人员而言，无法做到高阶职位，就无法指望这个岗位的技能为你带来多少职业转身空间。

葛林便在此时选择了离开。离职前一段时间，他陷入了某种舒适却无所适从的怪圈，每天睡到自然醒，提前下班也无所谓。他在公司百无聊赖，脑子里开始蹦出一连串的质疑：我在干什么？我要干什么？我能干什么？我想干什么？

他试图走晋升之路，说倒不是看重BDM多出来的三千块钱。“做BD每天接触的除了商家，商家，还是商家，但是BDM能经常接受培训，可以接触更高级的知识”。但这一希望最终落空。花了半个月时间权衡利弊之后，葛林告别了奋斗两年的美团。

有人在风口行业间来来回回，有人因晋升无门而离开，千军万马走独木桥，只有少数兼具头脑和野心者才能将地推经历作为踏板，走上创业的道路。

大学毕业之后，雷朕飞一直在互联网行业做地推，他对自己的目标规划非常清晰——要在三年或五年内成为一家中型公司的VP。在如愿成为一家互金公司的VP之后，2016年底，雷朕飞开始筹划创业的事情。那时摩拜、ofo刚刚起步，雷朕飞为此专门去了一趟北京调研，他看到，即使在冬天的凌晨，仍然有很多从地铁出来的人愿意骑ofo，这让他觉得“这个游戏或许可以玩”。

2016年底，雷朕飞和几个朋友合伙成立了深圳小芒科技有限公司。预料到摩拜和ofo接下来会在一线城市大战，为了形成差异化，他们制定了几个策略：一是封闭式产品，一是针对三四线城市的农村包围城市，再就是共享单车和共享助力车两条腿走路。

创业路上遇到的第一个难题是融资。谈的五六家投资机构基本上都到准备打款阶段了，却在最后关头遭遇了资方违约。几个合伙人自己凑了一百万出来，坚持了三四个月，直到2017年初获得第一笔融资。

“以前你练的只是一招，但创业需要组合拳的打法，你得综合升级，但是另一方面，做过地推的人也有优势，就是大多数人都有那种死扛的小强精神。”雷朕飞相信。

不少曾经的地推骨干都在功成身退后选择了创业。仅以美团为例，前美团外卖全国业务负责人沈鹏在2016年4月离职创立了大病社交筹款平台水滴互助；美团前区域总经理周显军在2017年2月离职创立了智能售货机品牌“美味生活”；美团众包业务总经理徐培峰2017年上半年离职创立了共享充电宝怪兽充电……

大公司地推边缘化的同时，第三方地推平台的日子也不好过了。在通过补贴聚集了五六千个地推团队之后，阿尧发现，当借贷宝的推广结束，上游客户的需求远远不足以支持这些团队，而下游的流量也很难标准化。公司的长期合作方不到两百个团队，很多团队闲置，后期分发和执行任务的效果也不尽人意。

人人地推面对的是同一个问题。“O2O都死掉了，上游没了，没人再愿意大笔投入推广了”。到2016年的时候，毕振和人人地推已经淡出这个市场。

过去上亿的高营收成为资本过剩制造出的繁荣假象，到了年景不好的时候，活下去才是一切。

（编辑：PHP编程网 - 黄冈站长网）

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