秦刚：消费升级怎么玩？也许这两家店可以给你点启发

　　我刚才加拿大的时候，问朋友去哪购物，朋友直接告诉我，Costco最好，以贴近成本的低价格著称。在Costco内部，有两条硬性规定帮助了高质量的产品卖得便宜。一个是所有商品的毛利率不超过14%，一旦高过这个数字，则需要汇报CEO，再经董事会批准。第二一个就是，面对外部供应商，如果他这家企业在别的地方定的价格比在Costco的还低，那么它的商品将永远不会再出现在Costco的货架上。这价格低的够壮烈吧?

　　曾有一个段子：星巴克曾经因咖啡豆减价却未向 Costco 提供折扣的问题，导致 Costco 威胁说要将星巴克的所有咖啡产品从商店下架。后来星巴克董事长 Howard Schultz 致电 Costco 的创始人Sinegal 并质问其：“你以为你是谁?价格警察吗?”结果 Sinegal 回答说：“是的 。”

　　这两条严格地执行下来，才造就了Costco商品的低价，平均的毛利率只有7%，而一般超市的毛利率会在15%-25%。而对于这样的低价，消费者是喜闻乐见的。

　　以上四点，其实已经所向披靡了，在一些其他的细节上，我也有总结，这些做法对Costco的品牌宣传是有很好助推力的。

　　1，Costco尽一切的可能去降低商品的售价，让利给消费者。例如保持质朴的店面装修，几乎不打广告，直接与厂商洽谈专供，打掉一切的中间环节等等。

　　2，我多次看到Costco的饥饿营销：而每次一推出，消费者一律是看到就抢。我的体会是，到好市多看到便宜的东西一定要立刻就买，因为下次来可能就没了。另外，许多畅销产品、季节商品只进一次。比如一款热销商品上架，开店前2小时人们就会排起长队，一般不到5分钟商品就被秒杀一空。

　　3，细心观察，你会发现，好市多常常把热卖商品摆在不起眼的角落，真正的便宜货都在超市的中间和边缘，比如自有品牌KS坚果，销量异常火爆，但是好市多却把它放在非食品区的角落，会员需要转一圈才能找到。

　　在寻找的过程中，也许你每次都会情不自禁地被过道上华丽的新品摆放所吸引，而这些放在那么明显位置的产品很有可能会让你的钱包吃亏。

　　有好几次，我们进去只想买一箱小孩用的纸尿布，但是每次都会买一大车回家，商品每次摆放的位置都不一样，推着购物车转一圈下来，这招也是好市多独特的寻宝妙招。

　　好了，讲那么多了，你们会觉得，Costco物美价廉，还能无限制退货，那Costco靠什么盈利?

　　这就是重点所在了。商品毛利带来的利润仅仅是Costco企业利润的一小部分，更大的利润来源是会员年费。每个进入Costco进行购物的消费者，需要持有会员卡，或者同伴持有会员卡。

　　执行会员需要每年交上110美元的费用，非执行会员的年费则是在55美元。比如2014年全年，商品销售给Costco带来了10亿美元的利润，会员费则是达到了24亿美元。这样的利润结构，稳定的会员收入也帮助Costco对冲了整体经济衰退带来的波动。

　　前面我们讲了那么多，Costco靠物美价廉的驱动，会员有着超高的忠诚度，续订率达到了90%，每年都为Costco贡献一笔稳定的利润。

　　何况，对Costco来说，现在还处在高速增长的阶段，还在到处开店，这种扩张也是蛮可观的。

　　最后我说说，Costco的员工服务态度，很NICE，很有耐心。而很多报道都说，Costco的员工满意度竟直逼谷歌，Costco的员工待遇甚至超过硅谷一些顶级的科技公司。

　　平均而言，Costco一个收银员时薪是20.89美元，相比而言，沃尔玛为12.67美元每小时，在塔吉特百货8.18美元，而且88%的雇员享受公司提供的健康保险。

　　Costco超过一年的员工离职率仅为5%，优待员工即优待顾客，让雇员有更高的积极性及幸福感，减少人员流失的同时也提升了企业的公众形象，这种形象是花钱做广告都买不来的。

　　因为服务意识极好，好市多的员工受到了奥巴马的赞扬。

　　雷军在演讲中这样说：Costco的创始人，用了15年的时间才让美国人民相信Costco，因为大家都觉得无奸不商嘛，你肯定蒙我了。进了Costco，不用挑、不用看价钱，只要闭上眼睛买，这是一种“信仰”。

　　好了，希望我介绍的这两家实体店，能带给你启发!

（编辑：PHP编程网 - 黄冈站长网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!