掌握这8条原则，挖掘产品卖点不再那么烧脑！

“好的产品卖点能够成就品牌营销的90%。”

这句话虽然有点绝对，但充分说明了一个产品拥有卖点的重要性。然而从一个产品身上提炼出出色的概念，并非一件容易的事，因此品牌商、市场部、广告人等，往往绞尽脑汁却不得甚解。

其实卖点挖掘也可以不那么烧脑，它也是有章可循的，不如试试以下几个角度。

1.从产品的原料、工艺和功能出发

即使是一个毫不起眼的产品，它也有多方面的产品维度，而这些维度，正是帮助我们建立差异化的绝佳切入点。

日本的一条毛巾曾经创下 4 个小时卖 1 千万的记录，卖点不是其它，正是自己独创的“魔法捻线工艺”，宣称能够让其拥有普通毛巾无法比拟的吸水效果，轻轻碰到脸颊就能吸收掉60%的水，而且舒适耐用。这个卖点不仅吸引到了很多追求生活方式的消费者，还让其名声大噪，拿奖拿到手软。

2.通过品牌名称建立差异化

营销界曾经有个“白加黑”现象： 1995 年，上市 180 天的“白加黑”突破了1. 6 亿元的销售额，一举登上了感冒药行业第二的地位，很重要的一个原因是，“白加黑”的产品名称和“白天吃白片不瞌睡,晚上吃黑片睡的香”的广告语，和消费者的生活形态很符合，引发了强烈的联想和传播效果。

3.从使用方法找卖点

农夫果园的“喝前摇一摇”，不仅仅是个温馨提示，更重要的是它巧妙地传达了果汁含量高的产品特点，就连包装上的小字“如有沉淀，为果肉沉淀，摇匀后请放心饮用”，也达到了这一绝妙的效果。

4.给出一个使用效果的想象

在化妆品界，我们经常看到“ 7 天给你白嫩肌肤”“ 30 天还你婴儿瓷肌”等承诺，这就是帮助消费者构建一个产品使用效果的想象，毕竟对于他们来说，花钱买的不是瓶瓶罐罐，而是对于美好的追求。

5. 地域也能建立优势

一听到德国制造，就觉得产品质量会很好；一听到是泰国大米，就脑补出米饭喷香。地域有时候也是优势所在。

高端矿泉水就充分利用了地域优势，建立卖点。比如依云矿泉水来自法国依云小镇，背靠阿尔卑斯山，远离任何人文接触；芙丝矿泉水产于挪威南部一片净土，号称最干净水源之一；昆仑山矿泉水源自海拔 6000 米的昆仑山玉珠峰，是零污染之地……不仅如此，它们还会给这片土地添加很多佐料，比如宫廷御用、喝了立马恢复健康等各种神奇的故事，相较之下，水的价格似乎也没那么贵了。

6.消费者类型不同，卖点也不同

宝洁一直鼓励产品内部互相竞争，海飞丝、飘柔、潘婷三个洗发水品牌广告，总是同时在电视上亮相，左右互博，但是它们面对的人群各有不同。

比如海飞丝定位为职业人士和成熟人士的去屑洗发水，飘柔是“柔顺”，潘婷面对的是想要修复烫染的女士，清扬则以“劲爽”来细分运动量大出汗多的年轻人，它们各自根据消费者类型的不同，来培养自己的忠实簇拥者。

7.突出使用场景的不同

比如蒙牛推出早餐奶，拥有核桃等四种口味，关注大家早餐的均衡营养，通过这个卖点找到细分市场；还有睡前奶，等等。

8. 从社会观念里寻找核心卖点

核心价值观比态度和行为更深入地存在于消费者心中，决定了长期决策与需求。观念涉及的主题可以是某种情结、人生、健康、运动、爱情、生活方式，甚至是战争、种族平等。比如耐克自己不生产鞋子，但一直宣扬运动理念。

产品卖点的提炼角度多种多样，最重要的不是凭空想象，而是从需求出发，找到卖点，构建营销方式。

（编辑：PHP编程网 - 黄冈站长网）

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