方案商怎样应对云计算“危机”

　　业内普遍认为，云计算是未来的发展趋势。那么在云计算市场环境日趋成熟的过程中，方案商是否会受到冲击？该如何应对冲击呢？

　　云计算的“威胁”

　　云计算的落地不可避免涉及到渠道商。做为产业链不可缺失的一环，在云的模式下，渠道商会消失吗？他们会独立存在，还是会转型？

　　2010年的2月，IDC针对全球100多家渠道商做了访谈。渠道商对云计算普遍有两种反应：第一种反应是无所谓，觉得跟他们没有关系；第二种反应是很惊讶，他们都觉得云服务不是什么新的概念，“我们都做了好多年了”，这其中包括中国的一些方案商，他们提供诸如分布式邮件系统、邮件系统杀毒引擎服务等等简单的云服务。IDC通过调研得出的结论是：渠道商需要去正视、去适应云计算市场；同时确实有一些方案商已经在提供某种类型的云服务。

　　当问及“云计算对他们来讲是威胁还是机会”时，有60%的渠道商认为是机会，这个结果还是相对乐观的。

　　在IDC的访谈中，渠道商对云计算表达了三种顾虑：

　　有渠道商认为，当客户接受云计算的时候，必然压缩对基础软、硬件设施的购买；同时，当渠道商分销云服务的时候，云服务的利润要低于传统商业模式的利润。

　　渠道商担心，在云市场推广的早期，供应商会采用直销的方式去做销售，这让渠道商没有了操作的空间。?渠道商认为，用户对云计算有着方案成熟性及安全性的顾虑，客户的这种顾虑让渠道商更愿意退回到原有的服务模式里，而不是去提供云服务。

　　通过调研，IDC得出了这样的结论：

　　未来几年内，渠道商的数量可能会有一定程度的收缩。这无疑是个坏消息。

　　IDC中国企业级系统与软件研究部研究主管经理崔轶然：云服务提供商应尽早与行业里很专业的方案商进行合作。而不是在他们已经形成一定的业务模式、一定的规模之后，再去找人家合作。那样就比较被动了。

　　方案商切入云计算的5条路径

　　既然云计算早晚要来， 并且也会带给渠道商机会，那渠道商就要去正视它。IDC提供了渠道商切入云计算的5条路径：

　　帮客户部署和管理私有云，这是许多企业一直在做的。比如做数据中心管理者。许多为银行服务的方案商采取了这种策略。此外，厂商也在向用户提供软、硬件捆绑的产品，让用户建立私有云有更好的可操作性；

　　帮客户转移到公有云，提供专业服务及咨询业务。

　　分销公有云的服务，这在中国市场还相对较远一些。

　　IDC中国企业级系统与软件研究部研究经理刘飞：对方案商来说，要正视传统I T营销模式的市场会有一定萎缩的现实，采取积极的策略应对云计算带来的市场演变。应对措施有增加技术储备、加强与云基础设备提供商合作等。

　　帮助高端用户去建设和运营自己的私有云。这就是国内很多方案服务商以DO的方式去建设IT系统，包括在电网建设中建一些智能的电网系统这样的模式。这让渠道商转化为云服务商成为一种可能。这对他们的业务转型、利润空间的提供带来很大好处。

　　在第三方服务平台上去开发、分销自己的产品。这样做可以借助第三方的技术、品牌和客户群，去快速实现自己的技术转型，去实现向ISV或SaaS服务商的转型。

　　三种分成机制

　　IDC中国企业级系统与软件研究部研究经理刘飞介绍了方案商在提供云服务的时候，与供应商之间的三种分成机制：

　　推荐费。方案商推荐了一个客户，拿一次性的推荐费。这种方式对方案商来说风险低、操作简单。但缺点在于：这使得方案商对客户的控制越来越弱，甚至会丢掉这个客户。因为随着服务的不断更新，接触客户的机会在供应商那边。

　　年金。年金和传统的IT分销非常相似，通过加点或者返点的方式向用户群做销售。这和传统的IT设备租赁很像，方案商可以获得持续的现金流。缺点是利润比较低。

　　贴牌。方案商自己开发产品、提供服务，但使用云平台提供商的品牌。利润方式是双方按比例分成。这种模式的好处在于方案商可以迅速转型，成为云服务商；缺点在于，风险较高，而且技术支持往往会非常复杂。

　　供应商应尽早与方案商合作方案商应对云计算市场的变化，必然与云基础设施提供商们的做法有必然的联系。

　　IDC中国企业级系统与软件研究部研究主管经理崔轶然举了一个真实的例子。这是一家在零售行业有影响力的方案商，一直在给零售行业的大客户提供解决方案，比如SCM（供应链管理）等。这家方案商针对用户的需求，开发了一些基于SaaS平台的应用，比如零售供应链平台、零售供应链的融资平台、零售供应链进销存平台、在线短信平台服务等，并把这些服务进行整合。

　　这家方案商的SaaS服务已经有很多家大型零售企业在用了。这个时候云服务提供商再邀请这家方案商一起为零售业提供服务就很难被接受了。人家已经占领了很大一部分市场，就不会再愿意去与别人分成。

　　这个例子告诉云服务提供商， 应尽早与行业里很专业的方案商进行合作。而不是在他们已经形成一定的业务模式、一定的规模之后，再去找人家合作。那样就比较被动了。

　　对共有云来说，方案商可以在云平台上提供各种应用，也可以去销售云服务。对私有云来讲，在应用层面可以由对客户需求有深入理解的方案商来操作，包括应用聚合、消除孤岛、与公有云对接等。在国内现在推广公有云还比较难。一般厂商的思路是从私有云和混合云入手。未来混合云将是主流方向，所以考虑公有云和私有云对接是必须去应对的。

　　IDC的建议

　　在云计算越走越近的市场环境下，IDC给厂商和服务商提出几点建议。对渠道商来说，要正视传统营销模式的市场会有一定萎缩的现实，采取积极的策略。这种策略包括：增加技术储备，加强与云基础设备提供商的合作，加强与云服务商的合作。

（编辑：PHP编程网 - 黄冈站长网）

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