牵手滴滴未见起色，人人车犯了哪些策略失误？

以人人车现在老三的市场规模，如果和对手大打广告战，意味着同样的投入其单位成本将远高于对手，从而拖累自己的经营状况。在目前团队流失、产品服务质量有待提升的情况下，大打广告战还会带来用户的负面口碑，反而可能适得其反。当然，我不是说人人车不要做广告，而应该考虑自身的实际情况把钢用在刀刃上，不要跟着对手的节奏走。

2、低价策略是把双刃剑

为了迅速扭转下滑局势，人人车打起了服务费的价格战，甚至将部分区域的服务费下调到不到200元，希望借此来扩大市场份额。用户买的是二手汽车，但平台卖的却是服务。而服务与工业品不同，其供给缺乏弹性，而且二手车检测上架等内部成本短期内很难通过规模化下降。也就是说低价策略能提升市场的消费需求，但无法解决供给，难以实现市场份额的快速上升。最终花了巨额的市场补贴费用，却只能收获较小的市场增长，投入产出严重不对称。

人人车C2B促销优惠截图

低价策略是把双刃剑，它诚然会对市场有所冲击，但对自身的伤害更大。媒体报道显示，今年10月份人人车在品牌投放、流量采购、人力成本、运营成本等的总支出超过了2.42亿元。当月其交易量约为1.85万台，折算下来每成交1台二手车的成本高达1.3万元。加上内部管理漏洞，促销活动为员工刷单牟利提供了机会，有报道称人人车部分员工将一单C2C交易拆开为多单C2B交易，不惜损害公司利益以获得高额提成。微薄的服务费收入难以分摊巨额成本，人人车的低价策略让自己背上了沉重的经营亏损。而在今年年初的战略沟通会上，李健还曾宣布预期人人车将于2017年实现全面盈利。

3、缺乏长期竞争策略规划

由于二手车和新车处于产业的上下游，面对着同样的用户群体，业务流程和后服务几乎完全相同，因此二手车市场和新车市场相融合是必然的趋势。其他二手车平台已经开始行动，瓜子推出了独立的新车融资租赁平台毛豆新车网，而优信也在随后上线了新车业务，不约而同地走上了涵盖汽车全生命周期的发展之路。只有人人车至今没有任何相关迹象，这对于它来说可不是什么好事。这意味着在前进的道路上或将再次被领先者拉大距离，今后再追赶就更加困难。

人人车应回归初心脚踏实地做好二手车交易服务

在滴滴入股之后，人人车得到了宝贵的2亿美元资金。从近两个月的表现来看，人人车管理团队确实有所行动，经营上人人车寄希望于广告宣传和价格战来争夺市场，管理上则想通过空降兵加强内部管控提升生产率。遗憾的是最终效果适得其反，内讧频发、人员流失，甚至严重影响业务的正常运转，用户体验也因此下滑。如果按10月份的做法继续下去，从滴滴获得的2亿美元资金也将会被它很快地消耗殆尽。

在当前各地分公司纷传内讧影响业务的情况下，人人车应该尽快评估当前的管理风险，实现企业内部核心管理团队和技术骨干的稳定。在内部基本稳定后，有必要再重新审视并调整自己的发展策略。

其实，再好的市场营销也需要过硬的产品和服务作为支撑，否则宣传过头反而可能会减分。与其耗费巨额宝贵资金大打低效的广告宣传战和价格战，人人车还不如回归初心，先夯实产品和服务的基础。围绕着买卖双方用户为核心，强化自身服务能力去做好每一笔订单，努力提升用户的服务体验。否则，市场份额上不去、服务又做不好，难挽回形势的人人车，将来就真的有可能成为滴滴的子部门了。

（编辑：PHP编程网 - 黄冈站长网）

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