【人物专访】有赞白鸦：不折腾一把老子不服

商家需要有一个真正的、脱离平台的CRM系统，在消费者玩的地方跟消费者交朋友，这样商家才有自己固定的客源和固定的流量。而基于社区，商家既能够把下过订单的老客户变成自己的朋友，老客户复购率高，同时，老客户基于社区还会给商家推荐新的客户来。

这是淘宝天猫和京东都缺失的。

从 2013 年到 2015 年，有赞一直专注做有赞微商城，包括在线商城、网络营销、客户管理三块，简单地说，就是为商家提供线上开店工具。

有赞的定位一开始就是2B， 「商业的世界一定是优质商家优质商品，个人和小商家是会被淘汰掉的。」 2014 年春节过后，2C做个人开店工具的微店起势迅猛，估值达到 35 亿美元。投资人问白鸦为什么起的这么慢，为什么不做微店?

白鸦还是坚持自己的观点，尽管他也承认自己当时也心动了他反思，当时做了一个当时错误现在看起来正确的决策：「我觉得我坚持的是对的，如果我当时走神了，也去做一个微店，微店就把我灭了。」

2015 年 8 月，有赞开始做C轮融资，当时有 200 万注册商家，活跃商家一天十几万。有赞另一个App小店——帮商家分销商品的个人小店，也有五六百万用户。

微店也曾经找过白鸦，想和有赞合并。「滴滴快的合并了，美团点评也要合并了，咱们两家并完就可以做中国第四大电商了，冲一把搞到第三。」

白鸦拒绝了这事。但还得尊重身边人的意见，毕竟是关系到兄弟们能否分到很多很多钱。回去「商量」了一下，有赞联合创始人兼CTO崔玉松说：「现在给我这么多钱我干吗去?好不容易摸着了一把大牌，自己干一把漂亮的，为什么这么快卖，咱们又不是养猪。」妻子也说「你又不会甘心，拿到钱心里不舒服何必呢。」

彼时有赞也正在进行着C轮融资。没想到的是，只差签字的时候，资本寒冬来临，C轮领投方突然决定不投了。白鸦仔细计算过，所有投入都停掉，还能发六个月工资，再融 1000 万美元就能彻底渡过难关。于是他自己个人领投，老股东们各自跟投大家又追了 2000 万美元。

商业化一定会带来一定的业务数据下滑，股东们建议不要影响军心，得故意做一些事情让团队继续看到一片大好。白鸦想了很久，他觉得当年做「逛」如果假装一片繁荣，就浪费了生命。如果因为这种偶尔的挫折公司就挂掉，那么这个团队注定也走不远。

他把核心团队拉到郑州，准备从这里出发去陕西太白山徒步旅行五天。在郑州，他给了团队沉重一击：「兄弟们，我们公司快死了，没钱了。我们必须活下去，怎么办?」

没有人选择离开：「没问题，干!还是要靠自己的手挣钱。」

从那之后，有赞团队有一个约定：「我们在一起干事永远不要怀疑对方的动机。因为从那一刻大家一起出生入死过来的。」

「这件事让我们更清醒地认识自己，不让自己活在虚幻的泡沫中。」有赞CHO应杭艳说。

徒步太白山时，应杭艳所在小组落后了差不多三个小时，一路走到天黑，边上就是悬崖，她心里发慌，眼前漆黑一片，身边只有五六个人：「我们不是一个团队吗?怎么你们走那么快不管我们了?」

这时迎面走来两个人，是白鸦和他们的财务合伙人到达营地后放下负重过来接人。应杭艳突然心里安稳了，终于有人来了，一下子看到了希望。

她呆在自己的帐篷里哭了一场，「天啊，至少我还活着。」第二天再徒步的时候，她心里有底了，白鸦他们也在一旁跟着她的节奏走，不会催她快点儿。「我蛮感动的，这是陪伴的力量。」

「曼哈顿计划」就是在这次会议上决定的，计划分三步走：

停止交易手续费的补贴，收交易手续费1%。

做一批高级功能，试探性的看看商家愿不愿意为功能付费。

只要功能还可以，就开始全面收费。

2015 年 11 月，有赞停止补贴。 2016 年 4 月，有赞做了第一个功能——拼团，定价 468 元。结果，一天收了 100 多万元。第二天涨到 648 元，又收了 100 多万元。

这次濒临死亡的绝境，让白鸦彻底想明白了，什么是好的商业模式。一手交钱一手交货就是最好的商业模式。

他将有赞的服务分成三个档次：

只需要基本软件， 4800 元一年;

把所有高级功能打包，由代理商上门培训、服务， 9800 元一年;

官方提供运营方案策划和指导，每季度组织一次私董会， 15 万元一年。

「我就老老实实做软件，做软件就得卖钱，凭什么你钱都没给，还那么多挑剔的话? 4800 元你都不愿意付的话，证明你没那个需求。你要是真有需求你肯定愿意付钱。」白鸦说。

融资受挫让白鸦很受打击。应杭艳看到白鸦一整天都没吃饭，像一个婴儿一样平躺着，陷进沙发中。她意识到白鸦状态不好，悄悄走开。「他需要自己的空间，我们能做的是把自己手上的事情做好。他是打不死的小强，只是需要休息。」

白鸦心情不好，家人也有感觉。有天晚上，白鸦喝酒后回家，家人已经睡着了，没听到门铃响，碰巧他手机没电了，自己也没带钥匙，干脆回到公司睡觉。早晨 8 点他打开手机，就接到电话，妻子在另一头哭。原来妻子凌晨 3 点醒来发现白鸦还没回来，打电话又找不到人，就给合伙人打电话，对方告诉她白鸦回家了。

两位合伙人、白鸦岳父、妻子在小区找白鸦，调出监控录像发现有白鸦进入小区的画面，没有出去的画面。当时白鸦是从地下车库走出去的，刚好没拍到。结果他们以为白鸦是不是想不开?还跑到楼顶上找，结果没找着。又到小区附近的水塘里找，还是没找到。

岳父后来给他说：「孩子，你不要想不开。你爷爷、你爸爸、我父亲，还有我两代人都没做过你这么大的事，你应该很知足了。」

白鸦回答：「我没有想不开，我只是有一点郁闷而已。可能没有几个人像我这样能抗压。」

「我是一个贪婪的人，就想不停地把事情搞大」

2003 年， 20 岁出头的白鸦，踏上从郑州到北京的火车。

他想改变自己的命运，不想像父亲一样当民办教师、做农活。

他觉得自己过去辍学、卖衣服、做建筑工地工人，读了中专又读大学，混得那么惨，就是因为「瞎折腾，不坚持」。这一次，在开往北京的火车上，他下定决心：至少坚持做六年网页设计，如果六年后还混不出头来，大不了回家教书。

他没有想到，「白鸦」后来会成为互联网产品设计圈子里响当当的名字。

白鸦本名朱宁，高中时看到一则故事，就给自己取了个网络ID白鸦。

（编辑：PHP编程网 - 黄冈站长网）

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