卫哲干货“大合集” 你的问题是什么？

【亿邦动力网讯】卫哲来了！

2017年4月20日，卫哲将在亿邦动力网主办的产业电商年会上发表演讲。有鉴于此，亿邦动力网整理嘉御基金创始人卫哲过去演讲的主要内容并分为三个部分。（仅整理提取了卫哲在B2B领域的大方向、发展策略、管理办法三个部分，难免挂一漏万，望见谅。）

除此之外，您如果有问题想要提问，可以在文章下方留言，亿邦动力网会在整理过后，请卫哲先生在演讲中解答。

B2B在朝着哪些方向前进？

1.人口结构决定了很多业务模式的成熟。当80后甚至85后在企业还没有掌权的时候，B2B的春天不会到来。目前，条件已经慢慢成熟。首先，80后已经36岁，85后也都三十而立，基本上成为一个公司中层以上的干部，他们有一定的决策权，对互联网和电子商务的使用习惯、信任度和接受度比5年或者10年前高了很多。

2.中国已基本告别了快速做增量经济的时代。提升效率现在变成很多企业挖利润、挖增长的主要来源了。互联网和B2B的结合，不见得会带来太多的增量，主要提升的是效率。当有一个更高效的平台诞生时，对落后产能的淘汰非常高效——你要跨地区，跨时空，你的交易的效率、服务的价格更透明。这些对优势的B类企业，肯定是有利的，但对弱势的B类企业却恰恰相反。

3.农产品在B2B电商领域更容易成功。我们把农产品B2B暂时归为交易型。它有三个特别重要的特点。

B2B该怎么做，才能甩开对手？

1.B2B是Business to Business（企业对企）+Businesman to Businessman（商人对商人）。B2B首要本质是，它不是简单的企业对企业，而是企业对企业加上商人对商人。互联网时代，你用一个组织，用一个企业去黏住另一个企业是不可能的。我们在设计2B产品的时候一定要清楚，绝对不要以为你的产品是给企业用的，你要问的问题应该是，这个产品是给企业中的谁用的，哪一个岗位用的。

2.B2C的互联网一定要做高频运营，但是B2B业务不同，它天生是个低频的行业，没有企业天天在网上采购。低频没有粘性，所以B2B平台需关注交易以外的三样东西：社区、资讯、工具。因为这三样东西都是高频的，这些都是商人的属性。

3.B2B自带中远期属性。C基本上是没有计划性的，消费者不用考虑计划，摩拜单车可以骑了就走。B端无论大小都要有计划性安排，大B如阿里、沃尔玛，小B如夫妻店，都会有计划。规律是企业越小计划越差，计划越短，企业越大，计划越长。

4.B2B自带金融属性，只要有账期，那就是金融。如果你的平台没有考虑到B2B交易的自带账期，自带金融属性，你就很难把交易做起来。当年我曾跟马云说，你无论如何要让阿里金融向我汇报一到两年，因为没有阿里金融向我汇报一到两年，我不能够把交易做起来。中小企业的交易和金融是天生一对的。

5.B2B一定让一部分小B先富起来，做不了大蛋糕，更善于切蛋糕。比如一些中小餐厅，它一个月只能用10桶油，就不会因为便宜就买20桶油。B2B是让这个行业效率变高了，只能在同行业，或者同一个地区内，让一部分企业跟着你先富起来。成功的B2B一定是团结一部分，同时加速另一部分的灭亡。

6.互联网最大的作用就是提升效率。一个互联网公司没有人均10万美元的利润贡献，就不是真正的互联网公司。大和快的背后，是效率。不要被互联网这层外衣给迷惑了。商业的本质，除了增长以外还有效率。没有效率的增长，不是慢性自杀，而是加速自杀。

7.撮合有没有意义？简单来说你撮好以后不知道干什么的，没有意义，叫为了撮合而撮合，撮给投资人看的，骗骗自己，骗骗投资人，撮了也白撮。第二，你要想清楚，撮合以后你干什么，你想清楚以后撮合以后干什么的，撮合就变得有意义。

卫哲的管理心得

1.这代人不一样了。现在我们对优秀的销售说，你做得不错，明年打算升你做主管了，继续努力。销售一听：我为什么要当主管？我做销售挺开心的。我们对优秀的工程师说，你可以去做主管了。码农却说，我管好自己就行，不要管别人。后来我们怎么解决的呢？自我驱动。年初，如果你觉得年底想晋升，就报名。不报名的人就一定不会晋升。能不能晋升两级？行，你报名，你报名晋升两级，我们就用两级的标准来要求你。

2.最小的作战单位有活力，公司就有活力。你要把一个拉开的组织，想办法变小。为什么呢？个人在一个一万人的公司，或者哪怕一百人的公司，他的成就感，都变的很小了。最小作战单位如果有活力、能驱动，一个公司就有活力。梦想是每个人独立的。一个团队最重要了解你的团队每个人的梦想什么，帮助他实现、给他机制实现。让他为了自己的梦想，去自我驱动。

3.组织效率下降的最大问题就是你对团队没有基本信任。创业的时候效率比较高，团队以前可能还一起共事过，不仅是默契，更多是一种信任。创业初期，信任带来了创业公司的简单，但随着越来越多陌生人加入，不信任开始增加。如何解决，我给大家建议的是，强势的一方要率先迈出一步。对员工来说，你是老板，你是公司，你就是强势的，你要先走出一步。

4.多人决策必须要做多账户设置。多账户有子母账户、兄弟账户，有老板级的、伙计级的，他们看到的东西是不一样的，老板对伙计有一定的权限管理。

（编辑：PHP编程网 - 黄冈站长网）

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