年销售6.8亿的康复之家熬过寒冬后会干啥

【编者按】卖医疗器械起家、年销售规模达到6.8亿的零售商康复之家，越来越像一只八爪鱼。医药电商、互联网医院、健康膳食、康复辅助器械租赁，加上“老主业”医疗器械销售，康复之家正在完成自己的业务拼图。

“单打”：个个都得是狠角色

康复之家集团有五大核心业务：德开大药房、北京施恩中医医院、健租宝、康复之家和百世食安。在康复之家董事长柏煜的算盘中，这五大业务板块在康复之家集团都扮演着极为重要的角色，每个都必须是狠角色。

以德开大药房为例，2014年6月被康复之家收购后，一年时间内杀入了天猫医药馆商家前十。据德开大药房CEO夏语介绍，目前德开大药房在全国63个城市中拥有130家门店。2016年4月，德开大药房获得阳光保险1.7亿元融资。

柏煜告诉亿邦动力网，德开大药房正在实施3个主要战略：一是线上平台业务，包括天猫、京东的运营；二是DTP药房，走线上线下互动；三是药品与保险的结合。其中，DTP药房已经逐渐迈入正轨，通过对康复之家原有的器械店改造，目前已有10家DTP药房。

与德开大药房打“配合战”的，是康复之家在2016年初收购的北京施恩中医医院，其一方面肩负着备战线上销售处方药的重任，另一方面也作为德开的互联网医院载体，为患者提供康复训练服务。

医疗器械租赁平台健租宝也刚刚获得1100万元人民币的天使投资。健租宝创始人李锦全向亿邦动力网阐述：健租宝的核心业务是康复辅助器具租赁、闲置器械销售，还有一些新的尝试，比如养老驿站的装修设计、家庭适老化改造。

而负责提供健康膳食营养产品的百世食安公司刚成立不久，正在开发针对慢病的各种营养食品，即将上线。

“打群架”：一个中风病人，调动五大业务线

“每一块业务线增长都很快，然后我再给它穿起来，就等于从单打独斗变成了打群架。”柏煜口中“打群架的切入方式”指的是做好单病种慢病管理服务，比如中风病人。

公开数据显示，我国有2000万小中风患者，国内每年新发脑卒中（即中风）患者约270万，其中有12%的患者为45岁以下的中青年。

“一位中风病人住院时间只有7-14天，随后医院就会要求患者回家休养。而接下来有21%小中风患者在90天内会新发脑梗死或梗死进展。如果早期积极预防，则可显著降低90天内中风复发风险达80%。”柏煜向亿邦动力网介绍道。

针对这一类患者，柏煜的设想是：康复之家器械店及DTP药房均在医院门口，进店后工作人员建立顾客康复档案，经过问询后确定你是一位中风康复病人，接下来一系列服务就可以导入了：

首先，如果需要康复器械，可以有两个选择，即康复之家直接购买或者通过健租宝租赁；

德开大药房针对中风病人提供药品的综合用药方案，通过各种保险合作，可以让患者用最低的成本吃到药，还可以解决用患者药依存性不够的地方，指导合理用药；

线下医院负责康复训练，提供上门辅导与到院服务两种；

最后，膳食营养品公司则可以提供中风病人在康复期所需要进补的食品与营养。

五个步骤下来，一个顾客离开医院后，在康复之家可以得到非常完整的服务闭环。

柏煜算了一笔账，一个中风患者每年的健康花费在3-9万元之间，如果患者可以活9年，则最少可以有27万收入。如果圈出10个顾客，就有270多万。1000个顾客，10000万个顾客呢？

“这是虚拟资产，这钱花在谁家谁就赚，如何圈住这个顾客，跟顾客建立可信赖的强关系，将顾客的长期需求转化成企业私有化的虚拟资产，是我们在努力做的事情。”

柏煜表示，这个战略已经初步成型，各个板块在顾客资源共享方面已经打通，但真正的市场红利到来还需要三五年的时间。

在以中风为样板梳理好业务流程后，康复之家可以将这种模式复制到呼吸疾病、乙肝、皮肤病等治疗管理中。

从“活着”到“盈利”

作为一个曾经的中度抑郁症患者，早期康复之家一个店长离职，他都能整夜整夜睡不着觉。创立、经营康复之家12年，柏煜笑称用“九死一生”来形容一点儿也不为过。

柏煜介绍，最惨的是，康复之家经历过两次资金链断裂：第一次是在2008年，第二次是在2013年。

2013年的危机令柏煜数次咬紧牙关：大量产品滞销、库存超标，单月销售仅为库存的1/4，现金流枯竭，线下120多家直营店关掉了1/3，中高管理层甚至走了三分之一……

所幸，两次都有新的“金主”将康复之家从资金链断裂的鬼门关拉回来。如今的柏煜，基本不再需要思考“存活”的问题，他牵挂的是“盈利”。

还是以德开大药房为例，虽然通过烧钱买流量，德开在短时间内从天猫一百开外的排名狂奔到前十，但毫无疑问是亏损的。柏煜透露，2015年双11当天，德开大药房综合销售额突破3000万，亏损了两三百万。

相比起来，2016年的双11，德开全网销售仅1101万，但盈利70万元。天猫的排名上，德开靠后了，但柏煜很高兴，他甚至为此剃了个光头，说这寓意“从头开始做电商，不再烧钱。”

线下的康复之家，也在抠利润。2016年6月，康复之家启动了“优品计划”，帮助将毛利提升了了5个点，这一年，康复之家的线下门店也终于扭亏为盈。

即便刚刚创立一年左右的康复器械租赁平台健租宝，也已经开始实现月度盈利。

柏煜说，想通了未来怎么发展后，自己终于能睡好觉了。2017年，他的目标是如何实现更具规模、更稳定的盈利。

（编辑：PHP编程网 - 黄冈站长网）

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