车猫网朱旻：如何让二手车变成一个标品？

【亿邦动力网讯】12月20日消息，昨日在2016亿邦未来零售大会汽车电商论坛上，车猫网联合创始人兼CMO朱旻发表了《给二手车电商一个“相互信任”的马甲有多难？》演讲，他透露，二手车电商发展坎坷的原因有很多，比如交易和服务场景都在线下，二手车缺乏的是标品和信任等，车猫网的价值就是要做好信任，让二手车变成一个标品，解决消费者对二手车的信任问题。

2016亿邦未来零售大会由亿邦动力网主办，思路网协办，于12月19日-21日在广州白云万达希尔顿酒店举行。国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计2000余人出席。

在19日大会设置了汽车电商分论坛，邀请到了车享家执行董事吴宏、大搜车联合创始人兼战略高级副总裁李志远、长久集团千品猫汽配CEO唐心宏、车猫网联合创始人兼CMO朱旻、换车网CEO张珩等汽车电商行业一线电商高管。

本届大会以“新物种、新规则、新电商”为主题，包括两天的主论坛、五场分论坛、电商经理人之夜以及马蹄社和亿邦疯人会等系列活动。值得关注的是，在本届大会上，电商产业所熟知的如阿里巴巴、京东、唯品会、当当、亚马逊等面孔都没有出现，取而代之的全部是新生代的零售平台和品牌商阵营，反映了电商领域正寻求破局、寻找新增长的行业心态。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下是演讲实录：

朱旻：本着本吹牛、不打广告、讲干货的宗旨分享一下我们走过的艰辛路程，希望大家不要过这些坑。

今天分享的是“给二手车电商一个互信的马甲”，上半场更多是吹牛、烧钱、关门倒闭，下半场应该给大家分享一下——寻找创业公司真正的本质，这个创业公司存在的价值是什么？我来分享一下车猫自己的总结。

2015年，电商很火，有上上上！也有车车车！你不融两三亿美金都不好意思说，随随便便一年花10亿人民币很正常，非常火，为什么这么火就不说了，因为这个行业大家很看好。

2016年，谁最难？还是二手车电商，被大家质疑的、诟病的地方很多很多，包括我们花了一些钱，结果发现没有做到自己想做的好成绩，很多人说了你们2015年、2016年每年烧100亿，成交量不足10%，你们号称颠覆线下车商，结果自己做一台车成本五六千，我们一台成本才1000、2000，谁比谁会玩？只会买流量、只会买广告，号称自己是互联网公司，感觉完全不是个儿。

二手车电商被广泛质疑，就好像从天上的“飞猪”摔掉地上变成的“蛤蟆”，二手车电商到底还要不要搞？这都是我们的问题。

二手车电商也好，特别重的电商平台也好，都很难做，我们车猫管理团队分析，是以前电商的逻辑行不通了。原来的逻辑就是我砸钱，打品牌、有流量，流量优特就有客户，客户有了就有成交，成交有了就有盈利的可能性，这个逻辑在很多的领域都获得了非常巨大的成功，有的是做产品、做工具，就获得了很多成功。但是在二手车这方面，我们发现这个逻辑行不通了，包括今年我找了很多投资人聊，他们说不要谈公司有多大的名气，也不要谈多少PV、UV，不要谈多少订单，就说你收了多少钱，已经这么现实了。

在二手车电商这方面，流量大了并不代表有客户，客户有了也不代表就在你这儿成交，成交了也不代表能够赚多少钱，最后结果就是不赚钱就要关门，这是很残酷的现实。传统“流量为王”的思路在二手车这边目前来看是行不通的。

客观上来讲，这是由这个行业的商品和特质所决定的，不是我们错了，而是这个世界错了。二手车不是一个标品，车又少，同时不是标品，我是做二手车的，他们说你帮助我找台车，我要什么样的车，什么价位，需求非常明确，但就是买不到，为什么？因为没有他想要的车源，最后还是买了台新车。商品属性造成了这是一个非标品，同时又是相对来说的大宗商品，车源有限，造成了在线交易非常难。

消费特点也有特质，这个产品消费的决策周期特别长。我们曾经做过比较有意思的活动，我们在今年年初在自己网站的首页做了一个特卖区，故意自己买了一些车，低于市场价格1-2万的价格，我们为什么做这个事儿？我们希望通过这样的方式打造一个假象，说车猫上也有便宜的车。结果发现做了10期，卖了10台车，没有一台车被消费者买去的，都是车商买去了，后来我们觉得这个不太对，便宜了车商，我们找很多消费者聊，我们平台上这个车明明低于市场价，为什么不下单买？他们说有这个原因，也有那个原因。消费者就算觉得这个车真的很便宜，决策周期可能是3-5天，车商决定周期就是1分钟，甚至是20秒，这个车能够赚钱就马上拍下来。

我讲这句话的意思是做特价行不通，在大宗商品和非标商品的决策上，普通消费者是非常迟钝的，决策周期也是很长的。

在某些品类，想完全要做互联网，发挥互联网大流量、规模化，快速、低成本地销售，在目前来看是比较困难的，互联网优势完全发挥不太出来。

还有就是行业的特点，刚才台上的各位讲的非常对，在二手车这个领域或者在汽车这个领域，线下所谓的比重要到70%以上，你不做好线下，不做好车端是玩不转的。

总结一下，二手车电商为什么坎坷的原因？

交易和服务场景在线下。以前我们互联网公司不会玩线下，也不屑于玩线下，要把流量、产品做好，不做线下，不把线下服务做好，不把用户体验做好，不和线下车商结合，在这个行业没有生存空间。

到底这个怎么玩？从所谓的互联网净化论来讲，不管是二手车电商、、新车电商还是后市场，都到了应该做的节点和应该爆发的前端。

大家可以看到互联网发展轨迹非常明显，就是先做门户，实现资讯互联网化；再做应用，通过互联网化工具解决一部分人群或者一大部分人群的应用需求，包括百度一下、腾讯一下、微信一下，这些都是一种应用；再往下就是所谓的电商，这个商品从展示、到咨询、到交易全部可以在线完成，都是属于“拎包商品”，一个明显的特点就是标品，可以方便的物流和交易。

之后大宗商品落地服务的电商化的时代来了，我们今天的课题就在这个时代，这个大家不要质疑。互联网生活化这个趋势是无法避免的，其次汽车商品在落地服务方面非常居于线下，所以我们要做O2O的事情。2005年开始做的汽车之家，2009年的开心和车易拍，通过平台和工具解决一部分需求，逐步往所谓的电商和O2O领域去做，其实和互联网发展轨迹非常像。目前，不管汽车电商、二手车电商还是汽车后市场，虽然遇到了很多问题，但我们不要怀疑这个，大家做好就可以。

在这方面，我们有这样几个共识：

第一，O2O是一个大势，线上必须结合线下去做。

第二，服务是大势，要求标准、品牌、服务。

第三，共享是大势，整合资源提升效率。

我们创业寻找的本质是什么？难道只是把传统线下的业务搬到线上吗？难道我们只是花钱刷一些平台的流量吗？不是的，我们创业的本质应该围绕大势做改变行业该做的事情。那么创业公司要做什么事情？

第一，符合大的趋势。在你的行业中，大的趋势是什么要判断精准，如果不符合大的趋势，成功概率会非常小，我们做创业寻找本质就是应该做大的趋势。

（编辑：PHP编程网 - 黄冈站长网）

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