砸10亿，整合18万家公司注册中介，这家上市公司要打通“企业级服务最后一公里”

代理记账水域里，却是一片鱼龙混杂。尽管2B已经成为风口，企业服务领域，这两年也经过了各路创业公司的争相开发，但市场上并没有任何一家叫得响的品牌。这是诸如同程网等互联网公司，面对的线下市场的共同情况。

中小中介的资源有限，还有各路“黑中介”浑水摸鱼。它们的服务能力参差不齐，操作也并不规范。在这样的情景下，小微企业的“朝生暮死”也并不罕见。在美国，中小企业的生存寿命是7年，而在国内，这个数字则缩短为2.43年。企业的生存发展和服务环境，并没有得到多大的改善。

但是，这却仍然是一片充满生机的市场。5000万小微企业的需求点一旦被抓住和爆发，将释放出巨大的能量。“2B和2C不一样。”彭聪说。“我们现在的创业，多数是商业模式的创新，在2C领域更多地是在存量博弈，比如说体现在如何改善我们的生活。但是，真正要推进经济的发展，关键就在这个增量市场上。”

这片市场上不仅仅是神州易桥还没有接触到的2000多万套账，每年的1500万家左右新增企业还需要注册，需要寻找合适的商业地产办公，而这些混乱地分布在不同的代理机构、记账公司手中，看似最初级的需求，如果有一家公司，愿意以更强大的品牌背书，规模化、流程化的服务，以及线上线下结合的能力，去把它们整合在一起，会怎么样呢？彭聪说到这里，也不禁露出了神往的神色。

“它们最需要服务。这是一个没有边界的市场。”彭聪说。神州顺利办，就是开始通过自建直营以及外延式并购的方式，对市场上的代理记账公司，开始从资本层面进行整合。

神州顺利办从北上广深等一二线重点城市开始对外扩展。彭聪提出的计划是“百城千店”，也就是三年中在100座城市建立1000家神州顺利办，对企业形成半径5公里服务能力覆盖。到现在为止的三个月内，神州易桥已经完成了对超过100家门店的整合。

“小中介”和企业服务机构的距离

老粘的代理公司就开设在北京市朝阳工商局附近的一座大楼里。他在这一行已经干了10年，现在拥有十几名员工，能服务几百名客户。

但和很多小富即安的经营者不同，老粘总有一种做点“大事”的愿望。反正不差钱，周边的同行不少吃着老客户的“老本”，就这样过了下去。但老粘每年都在积极增加客户，如果不是公司太小，管理人员、线上营销等都是件麻烦的事情，他还想让公司“长”得更大一些。

老粘在今年上半年，成为加入神州顺利办的第一批合作的店面之一。而他加入的理由则是，他想进入一个成体系的经营模式，虽然自己还“草根”，但他想和那些成熟的大平台一样，找到差异化的竞争力。

“其实我们一开始，也没有预料过有的代理公司会有这样的诉求。”神州易桥高级副总裁斯璐说。像老粘这样的门店经营者的配合，也让他惊讶了。

当时摆在斯璐面前的，是个艰巨的任务。这样的代理记账公司遍布全国，运营情况各不相同。诸如老粘这样规模的门店，多如牛毛，甚至还有夫妻店，能服务个一二百家，就非常了不起了。

但是，它们所作的，都是稳赚不赔的生意。老粘对创业家&i黑马展示了他这个月接到的企业业务的单据，厚厚一叠，足有一两百张。而门店主要的成本，都集中在人力成本上。“多数店基本上每年的利润有100万元左右。”彭聪透露。

神州易桥在收购时采用了灵活的资本运作，也让这笔生意变得更加划算。“比方说一家门店利润一年有100万元，我按1000万元收购，大一点的店我们会采取换股的方式，小一些的门店，我们以现金为主，同时也会按‘334’或‘532’的方式去组合。比如说，第一年支付300万元现金，第二年再给300万元，最后一年支付400万元。但是每年，我们会对门店提出业绩增长的要求。”彭聪表示。采用这种对赌并购的方式，可以保证神州易桥收购每家门店，仍然能够保持产生正向的现金流。

神州易桥组织了专门的团队，来负责寻找、筛选这类代理记账公司以及合作工作。“经营规范、有一定的盈利能力，最重要的是，认同我们的价值观和平台发展战略，这是我们选择整合公司时最重要的几点。”斯璐说。

这也是神州易桥准备打造品牌化、规范和标准化工作，最基础的几点。“从事非正当、不合规盈利业务的，我们是坚决不要的。”斯璐表示。

而“价值观”，则是这几点里，斯璐最为看重的。因为，整合，就意味着店面将被完全纳入神州易桥的体系之中，原来自由粗放的经营方式也将逐渐改变，员工要培训，模式要统一，如果没有在双方都认可这个战略的基础上，是很难做到以后的顺利磨合的。

原来活得还不错、比较散漫的代理记账公司，要接受这样的整合，难度是可以想象的。“大约有20%-30%的成功率。”在创业家&i黑马的要求下，斯璐大致估算了一下。但是，他并不打算因此放松对店面的要求。

在加入神州顺利办之前，老粘的公司也在受到外来的冲击，尤其是各类网络营销和O2O平台。老粘也试过在线发布广告，但是，效果总是做不过其他推广能力更强、报价更便宜的在线平台。老粘颇有些不服气，因为，很多这样的在线平台，最后的业务还是外包给他这样的公司，或者，它们没有资质，大多业务还是得要客户自己去跑。后续追加服务的费用算下来，也并不比他的门店更便宜。

而且，很多老粘想去接的大单，诸如有限公司改为股份有限公司，办理新三板、新四板上市所需的各种材料等，也是他这样的小机构接不下来的。

彭聪把顺利办的战略总结为“圈地、囤人、赋能”：合伙人店铺的加盟，原来的管理和经营人员的加入，以及神州易桥的资源提供的赋能支持，为合作的门店提供一系列产品和服务、管理上的支持。

对于合作的代理记账公司，神州易桥除了在资本方面的承诺之外，也会给它们统一的一个上市公司背书的品牌，整体的体系管理，以及加载神州易桥能够提供的更多的业务能力。比如说，神州易桥的后端开发的所有产品，它们都可以使用，提高获利能力；可以有统一的市场推广方式，增加获客能力；同时，人员的管理压力也减轻了。而被收购和整合的门店，原来的经营者，仍然会继续对门店进行管理。“本质上来说，我们找的是事业的合伙人。”斯璐说。“我们想让‘小中介’也能变成受人尊敬的真正企业服务机构。”

（编辑：PHP编程网 - 黄冈站长网）

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