马云最喜欢的中供铁军是如何建起来的？

创业公司如何建一只铁军?

来源 | 创业家(ID：chuangyejia)

口述 | 陈国环

整理 | 创业黑马学院

中供铁军在互联网圈是一个神奇的存在。他们奠定了阿里巴巴在B2B市场的地位，同时也培养出了一大批COO：美团前COO干嘉伟、大众点评前COO吕广渝、赶集网前COO陈国环、去哪儿前COO张强和易到用车COO冯全林等。对，还有多个CEO——滴滴CEO程维、同程网CEO吴志祥等。

中供铁军，这支被誉为“马云最喜欢的团队”是如何建起来的?又是如何运转的?而创业公司又可以借鉴些什么? 7 月 30 日，创业黑马学院导师、赶集网前COO、中供铁军骨干陈国环在黑马高管营课上深度分享了“打造高效铁军的九条军令”，创业家&i黑马节选部分精华内容给你。全文 14896 字，很长，建议收藏。

本次课程中，陈国环为学员们讲述了“打造高效铁军的九条军令”，分别为：

我从 2002 年加入阿里，在阿里工作 12 年，当了 8 个月的兵，在阿里巴巴第一个月就做到了全国第一名。后来被马云赶鸭子上架做管理，从主管做到经理、到大区经理、再到总监、高级总监，一直到组织部成员，从此走上了一条不归路。

2014 年，我加盟赶集网。后来 58 与赶集网合并，我负责 58 赶集LBG分类业务事业群的营销线，相当于招聘和服务。之后我跟随老杨(创业黑马学院注：赶集网联合创始人杨浩涌)到瓜子二手车梳理业务。再后来，我做了天使投资，希望拿自己的钱去帮助创业者。

在我来黑马高管营之前，一个投资人找我去辅导他所投资的公司。这家公司做得非常不错，刚融了1. 2 亿人民币，现在处于A+轮融资阶段，他一见面就问我：陈总，怎么建一支很强的地推铁军呀?

我一听这话就蒙了。我问他现在处于什么样的状态?他说我现在公司规模 200 人，做的是大健康领域，目前 4 家资本进来要推动他往前走，希望他在一年里拿下全国市场，因此必须建一支非常强的地推铁军。

我问他建这个铁军以后到底要干嘛呢?他说建完以后就把市场拿下!我接着问拿下后这些人干嘛呢?他说拿下以后没想过。我说，拿下这些人以后只有两条路：1、裁员;2、养人。要把全国占有，至少需要 400 个地推人员。而一个公司突然从 200 人再加 400 人，是一个很大的成本消耗，所以做任何事之前，我们都要搞清楚公司的终极模式是什么。

后来我说不需要建地推铁军，可以换种高效的打法，成本也会非常低。因为他的创业项目本身的目的不在这儿，而在于后期客户的持续深度挖掘和大数据运营。但是，新客户开拓和市场占领只是一票子买卖，干完就结束了，那花大气力建立起来的团队怎么办呢?

后来我给他建议通过第三方通道来做：配备 22 个人，在一年的时间里面占领全国60%的市场份额。大家要知道让 22 个人完成 400 个人完成的目标绩效，这才是最高效的。结果这个CEO的合伙人执行力很强，就按照这个方案去做了。一共 22 个人，现在已经招到大部分人了，速度非常快。

军令一：团队选择

1、创业者都应该“出局看局”

以上例子给我们的启示是：碰到问题不能急，要想明白为什么碰到这些问题，最好是从这些问题中跳出来看问题，因为只有从局外看局才能更加清楚你的目的。

马云经常说：因为我不懂，所以我成功，其实说的就是看问题只有从局外去看，才能看得比较透。所谓旁观者清，当局者迷，说的就是这个道理。

我为什么当时做销售很厉害?说白了，我以前不是干销售的，是下海的。我不懂销售，不懂互联网。但是我从另外一个角度切进去，迅速战胜了很多对手。这就是出局。

创业者最容易犯的毛病是按照人的惯性往前走，招一帮人，以为每天看着、管着就能把事情做好，越是这样，创业就越很难。

2010 年，我在阿里巴巴带团队，当时我的老板每天和我谈人效，但是我不认为人效有那么重要。我认为人效是战斗的问题，在局部战斗上可以取得胜利，但是整个战役未必会赢。因为人效是个人产出，而效率是整个团队的产出。如果你人效很高，快速扩大效率，边际成本就会越来越高。

曾经有一位战略学教授讲的一句话，让我印象非常深刻。他说：如果你的战略是错误的，你团队的执行力越强，越能把人类带入万劫不复的地狱。

高效不高效在于：你前端的东西有没有理清楚?你的东西是不是跟你的商业模型匹配?所以从2010- 2013 年，我在阿里的这段经历彻底颠覆了我以前的很多想法。

大家知道现在阿里巴巴的中供铁军早已不是当年的中供铁军，也已经变革为合伙人模型了。很多城市外包给当地一个比较优秀的人来带，因为直销走到了瓶颈的边界。

所以，来黑马高管营学习的人，无论你是高管，还是联合创始人、CEO，都要好好想一想你的业务模型到底需要什么样的团队。如果这一环想错了，你后面的仗就根本没有办法打，肯定输掉。

因为现在创业竞争非常激烈，一个行业里面出来的公司都有上百家、上千家，到后面就是血拼，大家都拼资本，拼谁融资快、谁融资多，结果就变成资本的游戏，违背了创业的初心。

因此，如果商业模式的打法不一样，那么对标的东西也就不太一样。比如说大家都骑着自行车比赛，但是边上有一辆小汽车放着你干嘛不开呢?创业的结果是谁第一个到终点谁就赢了。这是很简单的动作，但很多人都难以跳出来。

（编辑：PHP编程网 - 黄冈站长网）

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