从摆地摊到月营收1亿，他想用在线模式颠覆传统家教

三本毕业的同学里面也有一些很优秀，只是概率稍微小一点，名校的概率高一点。学而思有个特点，它只招名校毕业的老师，绝对不从社会上招四流的老师。它哪怕开到成都去，招当地的老师也要求背景，所以学而思口碑很好。我们也非常坚持精英这个理念。但它的问题是线下很难解决，比如一个三线城市，老师怎么可能精英呢。但是现在线上一对一这种方式，就有机会让你接触到一二线城市的精英老师。

我们的老师从大一到博士分布很平均。他们不需要来现场授课，只需要一台电脑、一个手写板，在宿舍就可以完成。但我们对授课环境有要求，如果宿舍特别吵的话，我们要求他们另外找一个地方，或者去教室，或者去图书馆。 

这需要你有完善有效的管理体系。如果你是一个新机构，这方面没有做好，大学生会很频繁的缺勤。我们在大学里设楼长(岗位)，楼长管这些老师，一旦缺勤，我们协调其他老师顶上，楼长要担责任。我们的兼职人数非常庞大，在管理和效率提升方面还在不断优化。对楼长的管理我们有升级和开除制度，他们的工资因人而异，跟管理的老师数量和工作的时长有关。

新上任的老师我们会安排线上培训。对于老师而言，感染力很重要，有人比较外向，但闷骚的人也可以很开放。我们面试老师的时候，如果觉得没有办法培训你，就淘汰掉。师范类学校学生很难在我们这做全职，因为它们的学生进去都是签了协议的，毕业以后必须要去公校就职。

第一节课 45 分钟并不是上课，主要是谈老师自己和给学员把脉。老师介绍自己的故事和背景。有些东西不需要我们控制，就会自然流露出来，比如这个老师他本身就非常二次元，喜欢LOL或CF，没有公校风，可能就很受学员欢迎。像老师需要多长时间跟学员谈心这些有效的动作还有很多，都植入到客户端的每一个环节，植入到教案里面。

有相当一部分名校学生有洁癖，觉得不应收学生钱，他们认为最好免费，或者有一些收钱，没钱的学生就免费。我们确实给一小部分学员免单。我觉得这也是大学生的特点，毕竟他们在象牙塔里，不太理解社会上的商业运作模型。作为机构，你要疏导他们。

第二名会被压着打

我们招生的手段非常广泛，有很多不同的渠道和方式。很难说哪种最有效，因为变得太快。 2014 年的时候可能是QQ群，到后来微博、百度都还可以，现在也不太行。我觉得都是一波一波的，你必须在某种渠道起来之前，抓住它的红利。

一个渠道你觉得还可以时，是因为只有少数人进来。当大家普遍觉得微博不错的时候，那时便没有机会。你会发现获客成本上升很厉害。所以，所有机会都只能是你早期抓住，像百度以前是很好的渠道， 2013 年到 2014 年它发展太快了，价格翻了有几十倍。我跟其他 1 对 1 的公司(老板)聊的时候，说早知道那个时候就多投一点，真便宜，现在就像毒药一样，饮鸩止渴。

转介绍方面我们天然比在线少儿英语难，根本原因在于，如果你是一个家长，你转介绍一个人，万一没有效果，就毁了自己的口碑。如果你转介绍过来，有效果那你就亏了，因为你们俩是有竞争关系的。孩子 3 岁的时候家长心理最阳光，和 10 岁孩子的家长心理不一样。你希望他转介绍，好坏他都犹豫。

我们有一些渠道商，它们做少儿英语，转介绍非常高，复购率也高，不是因为它产品做得如何好，它的东西本身比我们简单。第一，老师不用培训，第二，现在全国有这么多教案，题库也非常大，搞一个新概念英语，改一下，一套教材就可以上了。

今年 4 月我们签约了黄磊。签约前我们把所有明星都看了一遍。教育相关标签的明星里，黄磊是最贵的。但我们觉得他跟我们的品牌调性比较契合。黄磊是老师出身，形象没什么负面。

请明星代言是展示公司实力的一部分。尤其是教育这种看不见、摸不着(的服务)，如果第一次听说一个公司，根本没有信任感。

教育行业品牌很重要，请明星做代言会有一定的明星效应在里面，可以快速建立信任。

对于家长而言，现在对比太容易了。这会导致他们向某一个体验比较好的公司集中，小公司获客成本越来越高。同样做中小学线上 1 对 1 辅导的两家公司，获客成本可以相差一倍之多。

你必须跑到第一名。第二名是被第一名压着打的。跑到第一名你就发现你拥有最多的钱，最优秀的人才，最大的谈判话语权。开始你可能觉得跟第一名之间只差一点，但这种差距后面越来越大。最终第一名把后面的吃掉，这是非常正常的现象。

未来第一名的企业会跟第二名拉开相当大的差距，这个趋势只会加剧。不是排名靠后的公司不愿意花钱招生，而是获客成本太高了，亏损很严重。当一个品牌率先浮出水面，这时后面的公司做市场投放其实是在给别人做嫁衣。

对我们而言，现在重要的还是市场规模。教育这个行业利润是迟早的事情，前提是所有人都觉得你比其他人好，客户都选择你。目前来说，我们的营收规模行业第一。可以排到第二名的企业有很多，但规模都是我们的十分之一。

（编辑：PHP编程网 - 黄冈站长网）

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