罗振宇:内容付费不是风口，大V未必能变现，必须做头部

对话罗振宇

谈质疑：市场有坏的一部分

我们从来都不要坏的一部分

新榜：有人在网上吐槽“得到”订阅产品，你怎么看?

罗振宇：我们回到几个基本事实来看。

第一，任何商品都有人说好说不好，尤其内容型产品。

第二，你是到别的地方搜索评价，有没有看过“得到”内部用户的评价?我们目前是市面上卖订阅产品卖得最好的公司，那你说它质量就是不好，而且在这么多人骂的情况下它还是在持续增长，怎么解释?

第三，我们找的是中国市场上最烂的一批人还是原来质量、口碑就有保证的人?要是说吴伯凡、吴军这批人做的东西烂，那我也没办法，他们就是我目力所及、目前在中国市场上做付费产品做得最好的人。

新榜：有“得到”用户说货不对板，比如李笑来的《财富自由之路》。

罗振宇：它的名字叫《通往财富自由之路》，但在产品介绍里说得非常清楚：不是教你怎么挣钱，而是“一个能让你变得更值钱的专栏”。如果你愿意花 199 元去看看专栏下的留言，就知道他的用户对他的认可度有多高。

市场上总有坏的一部分，我们从来都不要坏的一部分。“得到”这种产品对免费用户并不是太友好，将来我们会出一些免费产品，但我至少会针对为“得到”花过一分钱的人来免费。

一个产品好不好，要看它的运营数字。商业还是要回到基本事实，看运营数据和真实购买者的反馈。

新榜：有一些内容付费产品的订阅用户，到了后来会发觉问题在于自己的惰性、不愿行动等缺点，你怎么看?

罗振宇：这是真问题。任何商业都是面对两个类型的需求，一类是释放你的欲望，让你爽;另一类是满足你的自我期待，让你变得更好。这是清晰分开的两种需求。

第一种需求，打个比方就是餐馆，想吃得好、吃得爽，多少个菜都给你上，吃不吃得掉，你自己看着办。内容领域也是，大胸妹子、短视频、标题党，让你爽。

还有一种类型生意，比如健身房，你想变得更好，你办年卡，但不一定能坚持去，因为逆人性。学习也逆人性，考取大学的有几个认真上课的?买书的有几个看的?但是，你能说大学没价值?出版没价值?健身房没价值?

前者顺应人性，规模大;后者逆人性，价值大。

新榜：“得到”怎么从产品设计和机制上解决这个问题?

罗振宇：“得到”订阅的日打开率29.3%，周打开率63.1%。而且，你看后台全是长篇大论，不是吐槽，全是认真学习。我就是在解决这个问题，解决方法一定不是站在门口呼唤“回来吧回来吧”。就像健身房，不对那些买了卡不来的人负责，一定是给前来健身的人提供最好服务。

后台长评论

我们考察的指标，不是打开率，是完听率。这个产品卖出 10000 份，每天只来 3000 人。这 3000 人我得服务好，他们是不是有兴趣把内容听完、看完，这是我们要考察的。如果因为你自己懒不来健身房，我一点辙没有;来了后要是因为中途的服务不好而跑了，这是我没法原谅自己的。

打开率不影响这个产业。举个例子，比如你买了苹果电脑，所有功能你都用到了吗?能用千分之一就不错了。那你会拒绝下一次再买苹果电脑吗?

新榜：有些用户认为订阅内容产品后，没让自己变得更好。

罗振宇：这种质疑，就像你卖单反相机，就必须承诺让对方成为摄影家。作为产品提供者，我只需对单反相机本身的质量负责。至于你是不是成为摄影家，我哪负得了那个责任。我就是一个卖工具的，不能跟每个人的想法较劲。

新榜：“得到”上多数产品 199 元的订阅价格是怎么定出来的?

罗振宇：除了我自己的产品是 1 元/份，其他都是 199 元/份。过了 200 块算贵，低于 100 块我觉得他会不认真。我们还是想通过收费把一批认真的用户筛选进来。

谈流量：我的精力带宽有限

以前是导流销售员，现在是跑堂店小二

新榜：停更周播的罗辑思维视频节目是出于什么考量?

罗振宇：过去我是公司的流量底牌，我之所以做一个节目到处去播，因为它仍然是流量思维。但是，“得到”和这个逻辑出现后，整个公司就发生了切换。

作为这个公司的创业者和股东，我的精力带宽的使用到底是围着公司抓流量合适还是服务自己的用户合适?平衡来平衡去，发现当然是服务用户合适。以前我是在外面导流量的销售员，现在我是这个店的跑堂店小二。

我只关心自己有没有好货，卖不卖的掉?品牌知名度很大但不卖货、不挣钱的公司有很多，我们不想走那条路。回到产品本身，它在增长，我加把力，它就会更加增长，我要这个。

(编者注： 3 月 2 日有报道说，罗振宇和张泉灵加入《奇葩说4》成为新的导师，这无疑是罗振宇、罗辑思维获得更大影响力甚至更大流量的“大杀器”。)

新榜：改为日播的产品是怎样的?

罗振宇：新的日播节目是音频，每期大概8- 10 分钟，甚至控制在 8 分钟内，核心区别是我跟用户的关系发生了变化。

虽然在罗辑思维第一季时，我就讲得非常清楚：只是替你读书，做你的书童。但运行四年后，我发现这个初衷实际上是越来越扭曲，我越来越不像书童，越来越像一个老师。

（编辑：PHP编程网 - 黄冈站长网）

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