聚划算全面下沉 它这样击穿产业带……

导语：聚划算宣布将99大促正式升级为“99划算节”。据悉，“99划算节”将成为阿里系又一最高标准的购物狂欢节。

聚划算正在加速“下沉”。

8月19日，聚划算宣布将99大促正式升级为“99划算节”。据悉，“99划算节”将成为阿里系又一最高标准的购物狂欢节。

阿里巴巴大聚划算事业部总经理刘博（花名家洛）向亿邦动力表示，未来的“99划算节”将获得阿里更多的资源投入，除了可以给商家带来新的增长机会，还试图通过新的数字化工具，为下沉市场创造10000亿生意增量。

阿里关注下沉市场与其寻找新增量的目标紧密相关。自蒋凡提出要用三年的时间把天猫的交易额翻一番后，充分贯彻新客、新品和新店战略成为阿里电商版块上上下下的行动目标。下沉市场无疑是阿里下一个力图挖掘的潜力市场。

在2020财年Q1财报发布后，阿里巴巴在财报电话会议上提到了下沉市场的贡献：第一财季新增的2000万年活跃用户中，来自欠发达地区的比率高达70%。

家洛向亿邦动力透露，围绕下沉市场的潜力，聚划算今年将会用全新的策略进行一次最大规模的自然年用户渗透。在下半年，聚划算将密集推出涵盖用户端和货品端的几大方向策略，意图通过全新的供给模式来满足更广域消费者的覆盖。

“火聚手”织“共享网”

针对用户端的三大策略，在聚划算内部被叫做电力网、火聚手和共享网。具体到每一点，家洛均向亿邦动力给出了详细的解释。

“复兴”后的聚划算到底应该用多少维度去覆盖用户？在家洛看来，能像“村通电”一样做到“村村聚”应当是聚划算未来的目标。

中国的电力网通过从高压网到低压网的传导，实现了中国最大的地域覆盖。要想让每一个村、每一个毛细血管的住户都能通上电，聚划算必须要有一个广泛的触达网络。基于此，聚划算打出了三环策略的组合拳：

第一环是阿里经济体直接的用户，覆盖了中国运用阿里各项业务的10亿人群。

第二环是在与阿里直接进行合作乃至补全链条的很多业务中，进行消费者的二次触达。

第三环是在阿里经济体的外部进行更多的商业化合作策略，其中包括用户端的打通。

通俗地讲，一环包括了淘宝、天猫、支付宝、优酷、UC等阿里自持业务，二环的代表则是阿里投资的微博及其他有血缘关系的渠道，三环更多涵盖着类似于快手、抖音等基于用户时长的深度合作。

基于以上三环，聚划算的“电力网”规划初步成型。

三大策略之二的“火聚手”最大的特征是传递性。家洛表示，火聚手将用成套的产品化策略以及分享手段，让更多用户在分享商品、分享优惠和分享生活乐趣的同时，在每一个分享环节都拥有巨大的利益价值。

亿邦动力了解到，此处的“利益价值”是获得优惠、享受低价、获得额外加权利益回报，让消费者感知到围绕着亲情、围绕着紧密关系进行的分享，能让整个购买利益得到传递，从而让更多人参与到聚划算带来的利益传递中来。

在大聚划算事业部营销总经理苏誉看来，与三四线城市相比，一二线城市的商品社交关系相对比较独立，甚至比较冷漠。而在下级城市里，基于亲友关系的商品分享特别重要。火聚手要做的是消费者在亲密域里分享了好货之后，即可以获得自己的红包，也能让亲友获得整体的红包，加深基于亲密域的二次复购。

亿邦动力了解到，针对火聚手的分发特征，聚划算会进行一个货品池的圈选，货品的价格带和目标人物画像显得尤为重要。

以电动牙刷为例，一二线城市的消费者在消费和认知双重升级的情况下，可能会选择单价数百至上千元的商品；但对于三到六线城市的消费者来说，从普通牙刷升级到电动牙刷就是消费升级。因此，聚划算通过搜集消费画像给到产业带，定制出79元的电动牙刷产品，从功能到定价都符合火聚手在亲密域传播的特质。

据悉，同类货品会被优选至整个火聚手的货品池中，从而基于社交关系的分享增加整体复购率。

货品端及基于域内的相对封闭的玩法构成了火聚手的雏形。亿邦动力获悉，火聚手会在今年99节前上线，届时人们才能看到火聚手具体的端口和详细玩法。

聚划算用户端的三大策略之三是“共享网”。在共享网中，聚划算将思考怎样与更多的品牌联结在一起，将品牌的会员与聚划算、营销平台会员做进一步打通，将品牌享有触达用户的渠道与平台的触达能力很好地结合在一起，从而达到更多用户覆盖。从某种角度看，这是品牌和平台在用户层面的“双向赋能”。

深挖供给测：工厂定制与品牌定制

在供给侧，聚划算试着用一套全新的数字化供给中心来帮助品牌商做更多的高效能供给。在理想状态下，这一供给中心可以告诉市场需求在哪里、流量通道的方向，可以通过与供应链的结合，帮助品牌的销售以及利润最大化。

亿邦动力了解到，在未来，所有的店铺主力货品、深度供应链与营销平台结合的货品都会在供给中心中获得确定性的资源预期、销售预期，甚至更智能的排期。聚划算将围绕着工厂定制和品牌定制两个方向推进供给能力的提升。

在工厂定制端，聚划算将更多地围绕着产业带进行纵深挖掘，通过挖掘供应链中的好货促进交易增长。家洛表示，中国的制造业工厂数量众多，覆盖地域多，但只有能够与平台在销售端做更多打通的工厂才是有市场预测的市场。基于此，聚划算组建了C2M定制团队去推动更多工厂定制的发展。

在品牌定制端，聚划算将围绕品牌进行更多的货品定制，与品牌合谋新品SKU挖掘及新品类的延展，乃至深度库存的重销。

苏誉向亿邦动力表示，品牌定制概念的本质在于，用户结构发生变化后，货品供给结构也需要发生变化。

在天猫，许多品牌在一二线城市的生意增量上表现不错，但面对五个亿以上的新下沉市场用户，品牌的货品供给策略或背后的逻辑，仍需要去重新定义。在这个过程当中，品牌需要去思考给它的下沉市场未来机会用户做怎样的货品定制，这是品牌定制的核心。其中，聚划算可以给到品牌的大致有三点：

一是在整个货品定义上可以帮助品牌出一些主意。

基于阿里大数据，聚划算发现一些核心品类在整个下沉市场表现得非常不错。由此，聚划算梳理了在核心品类的前提下，哪些品牌下沉用户在搜索和浏览过程当中的意愿度更高，并圈出这些品牌，第一时间与品牌进行沟通，告诉品牌其在下沉市场受到用户关注。如果品牌合作意愿强烈，聚划算将进一步告诉品牌整个下沉市场的用户的货品逻辑以及价格带，帮助品牌去重新生产和定制不同于以往的货品，寻找增量市场。

第二，聚划算会提供相应的帮扶机制。

（编辑：PHP编程网 - 黄冈站长网）

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